理財經(jīng)理培訓;理財課程培訓

課程背景：

理財經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔任著(zhù)越來(lái)越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的中堅力量，同時(shí)隨著(zhù)目前銀行業(yè)的發(fā)展，對理財經(jīng)理的綜合能力也提出了越來(lái)越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財經(jīng)理反映自身辦理基礎業(yè)務(wù)占據大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶(hù)維護，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營(yíng)、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤(pán)駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)發(fā)展。

同時(shí)，在理財經(jīng)理隊伍中新人占比高，銷(xiāo)售經(jīng)驗少，同時(shí)缺乏系統的培訓與鍛煉，一下授予他們相對復雜的客戶(hù)維護工作讓其自身也缺乏信心，同時(shí)沒(méi)有很好的辦法和具體的標準來(lái)要求自己，于是很多時(shí)間用來(lái)“服務(wù)”客戶(hù)，長(cháng)時(shí)間的付出卻沒(méi)有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問(wèn)題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，從4要求、3技能、2標準給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷(xiāo)售的本質(zhì)。

課程收益：

● 根源處解決理財經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，建立理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立日常銷(xiāo)售的信心

● 給與理財經(jīng)理簡(jiǎn)易銷(xiāo)售工具支持，保證每一步工作都有標準、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jì)產(chǎn)出

● 保證理財經(jīng)理掌握存量客戶(hù)的維護和流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能，建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負責人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理素質(zhì)的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現狀

2）工作職責

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷(xiāo)售成功要素

a銷(xiāo)售次數

b銷(xiāo)售成功率

二、加強學(xué)習提升

1. 初級理財經(jīng)理必備技能

1）零售金融基礎知識

2）本行系統

3）營(yíng)銷(xiāo)技能——KYC

2. 中級理財經(jīng)理必備技能

1）營(yíng)銷(xiāo)技能——電訪(fǎng)邀約及異議處理技巧

2）營(yíng)銷(xiāo)技能——MGM

3）營(yíng)銷(xiāo)技能——面訪(fǎng)技巧

4）營(yíng)銷(xiāo)技能——資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程

3. 高級理財經(jīng)理必備技能

1）時(shí)間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學(xué)會(huì )時(shí)間管理

1. 時(shí)間管理四矩陣

2. 時(shí)間管理工具的運用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財經(jīng)理的一天

四、善用系統資源

1. 銷(xiāo)售輔助

1）產(chǎn)品及資料庫

2）E-learning

3）報表分析

2．客戶(hù)管理

1）群發(fā)短信

2）刷卡識別

3）群組管理

4）電話(huà)撥打

第二講：理財經(jīng)理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話(huà)

1. 電話(huà)撥打原則

1）規劃接觸名單數量應確?？蛻?hù)覆蓋

2）客戶(hù)產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷(xiāo)”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來(lái)找茬

2. 明確電訪(fǎng)目的，準備邀約由頭

1）邀約客戶(hù)見(jiàn)面

2）KYC更多

3）提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

4）銷(xiāo)售簡(jiǎn)單理財產(chǎn)品

3. 電邀流程

1）開(kāi)場(chǎng)——自我包裝，讓客戶(hù)對自己有所期待

2）過(guò)程——表明目的，內容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

互動(dòng)：4個(gè)場(chǎng)景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關(guān)鍵

1）分析第一

案例：從系統你能分析出什么信息

2）詢(xún)問(wèn)第二

互動(dòng)：列出10個(gè)與客戶(hù)面談的問(wèn)題

2. KYC的好幫手

1）風(fēng)險評估表

2）朋友圈

3）提問(wèn)的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷(xiāo)售的必然

1）MGM的正確態(tài)度

2）MGM成功概率較高的客戶(hù)

2. MGM營(yíng)銷(xiāo)層次

1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時(shí)不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系

4）幫助直接引見(jiàn)或推薦，并介紹詳細被推薦人信息

3. MGM營(yíng)銷(xiāo)流程

1）優(yōu)勢鋪墊

2）開(kāi)口要求

3）消除疑慮

4）確認信息

5）接觸營(yíng)銷(xiāo)

6）反饋進(jìn)展

案例：面對不同客戶(hù)，話(huà)術(shù)必然是不一樣的

第三講：理財經(jīng)理熟練兩大標準

一、存量客戶(hù)維護

1. 標準服務(wù)流程

1）五類(lèi)客戶(hù)

a新開(kāi)卡客戶(hù)

b流失預警客戶(hù)

c產(chǎn)品到期客戶(hù)

d持卡待提升客戶(hù)

e產(chǎn)品檢視客戶(hù)

2）流程

a分客群短信話(huà)術(shù)

b分客群電話(huà)話(huà)術(shù)

2. 打造個(gè)人IP的能力

1）知識類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

2）情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

二、流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1. 快速營(yíng)銷(xiāo)136

1）1句話(huà)開(kāi)口展示

2）3個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3）6個(gè)疑難問(wèn)題

互動(dòng)：產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動(dòng)：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結語(yǔ)