劉肖的“兩張表”
中國家裝產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有多大？吳曉波算了一筆賬：中國軟裝、硬裝加家電，一年的市場(chǎng)總量大概在4萬(wàn)億左右。如果僅僅算硬裝部分，就是水泥、水工、家電這些裝修的話(huà)，有1.2萬(wàn)個(gè)億。
萬(wàn)鏈誕生之初，這個(gè)市場(chǎng)早已是一片紅海。眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司正以超低的價(jià)格，在這個(gè)市場(chǎng)上激烈拼殺。雖然，超低價(jià)格可以吸引到客戶(hù)的目光，但并不是客戶(hù)信任的堅實(shí)基礎?？蛻?hù)需要的是標準化的服務(wù)，以及對施工質(zhì)量和產(chǎn)品細節的把控。
單就北京而言，房子總量有700萬(wàn)套，平均每年這些房子里面，要進(jìn)行二次裝修的房屋比例4%，也就是說(shuō)每年會(huì )有28萬(wàn)套房子需要二次裝修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多萬(wàn)套。每套房子軟硬裝修加在一起，一戶(hù)家庭平均的費用大概30萬(wàn)元。也就是說(shuō)，僅北京市一年的家裝市場(chǎng)規模，大概就在九百億到一千億左右。但北京市沒(méi)有一家家裝公司一年的銷(xiāo)售額在今天能夠超過(guò)10個(gè)億，就是沒(méi)有一家公司能夠占到1%的市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)如此龐大，卻鮮有獨角獸公司出現；從業(yè)者隊伍如此龐大，卻技術(shù)素養參差不齊。劉肖正是看到了這其中蘊含的市場(chǎng)機會(huì )，他直言不諱地表示，“這恰恰證明，家裝行業(yè)還不成熟，還有做獨角獸的可能。”
不到一年的時(shí)間，萬(wàn)鏈單月接單量由200套躍升至500套，并向單月1000套邁進(jìn)；北京市場(chǎng)布局兩家體驗館，兩家社區館。如何評價(jià)過(guò)去一年萬(wàn)鏈的業(yè)務(wù)發(fā)展狀況？劉肖給出的答案是：公司基本跨過(guò)了兩個(gè)臺階，遵循“慢即是快”，把產(chǎn)品做扎實(shí)。
“第一個(gè)臺階，是每月接單量在200~300套，這個(gè)階段的核心是接受客戶(hù)的檢驗，試驗接單、設計、施工、驗收，以及客戶(hù)、工長(cháng)、品控師之間的銜接順暢程度，把供應鏈基本理順；從6月開(kāi)始，萬(wàn)鏈第一次達到了單月接單500套的臺階，在北京市場(chǎng)份額領(lǐng)先，這階段的重點(diǎn)一方面供應鏈要理順，另外要形成相對穩定的客戶(hù)拓展能力,為下一階段的目標儲存能力。”
下一個(gè)臺階就是實(shí)現單月1000套，這樣能夠在北京市場(chǎng)站穩第一名的位置，達到一年1萬(wàn)套的目標，而這一階段就是生意模式得到檢驗，“0到1”的創(chuàng )業(yè)過(guò)程基本完成。
當然，萬(wàn)鏈的目標不止于此，北京市場(chǎng)也只是開(kāi)端。
劉肖認為，如果每月接單量穩定在1000套或更多，基本上就可以考慮拓展外部市場(chǎng)，比如天津或者上海。萬(wàn)科與鏈家的合作是全國性的戰略合作，北京只是起步。
如果說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)體現的是萬(wàn)鏈開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，那么，能否把產(chǎn)品和施工質(zhì)量做好，則是萬(wàn)鏈能否成為家裝行業(yè)獨角獸的關(guān)鍵。面對互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)單價(jià)599元、699元的價(jià)格攻勢，萬(wàn)鏈V+單價(jià)899元毫無(wú)優(yōu)勢。但是，劉肖的“兩張表+50張照片”卻取得了客戶(hù)的信任。一張是工程驗收表，另一張是客戶(hù)驗收表，50張照片是施工過(guò)程關(guān)鍵節點(diǎn)存檔。而后者更是萬(wàn)鏈的獨門(mén)絕技。“把結果驗收交給客戶(hù)，是對萬(wàn)鏈精工品質(zhì)的最大挑戰，也是最大信心。”劉肖稱(chēng)，客戶(hù)驗收表即萬(wàn)鏈將所有驗收數據和施工標準公開(kāi)給客戶(hù)，教客戶(hù)如何驗收一套精裝修的房子。如果客戶(hù)發(fā)現不達標的地方，萬(wàn)鏈會(huì )現場(chǎng)砸掉重做。
當工匠精神遇到創(chuàng )新思維
一年時(shí)間，萬(wàn)鏈帶著(zhù)千套新品、成交破億的業(yè)績(jì)穩坐北京家裝行業(yè)的頭把交椅。2016年9月24日，萬(wàn)鏈生活體驗館北四環(huán)店開(kāi)業(yè)，這是萬(wàn)鏈繼東五環(huán)店之后的第二個(gè)生活體驗館，代表著(zhù)萬(wàn)鏈布局北京東南西北的“北”正式落定。對于成立一周年整的萬(wàn)鏈，這是里程碑的一步。
在互聯(lián)網(wǎng)家裝的行業(yè)風(fēng)口，遲到者萬(wàn)鏈并未血拼底價(jià)和工期，它又是憑什么取得如此優(yōu)異的成績(jì)單？?jì)H僅靠萬(wàn)科和鏈家的知名度恐怕遠遠不夠。
萬(wàn)鏈這一成績(jì)的取得，來(lái)源于對用戶(hù)需求的準確把握和對產(chǎn)品的不斷打磨。產(chǎn)品體驗和用戶(hù)需求因時(shí)而變，萬(wàn)鏈花了大量的時(shí)間發(fā)掘用戶(hù)深層次且不斷變化的需求，不斷迭代升級，因此實(shí)現了更好的產(chǎn)品體驗。
吳曉波講了一個(gè)故事，近十年前，王石反問(wèn)有沒(méi)有一天，房子是能夠通過(guò)工業(yè)化標準的方式建造起來(lái)的。北京有700萬(wàn)套房子，但是總體客廳裝修風(fēng)格加在一起大概也就300個(gè)款式，衛生間可能有200個(gè)款式，廚房可能有350個(gè)款式，然后里面的東西也都差不多。每一套房子其實(shí)都是大數據結構中的一個(gè)標準化產(chǎn)品，最重要的是能夠把每一個(gè)細節進(jìn)行優(yōu)化，把每一個(gè)流程進(jìn)行再造。
正如馬化騰所說(shuō)，資源只是加法，產(chǎn)品力才是王道。在剛剛結束的2016萬(wàn)鏈V+新品發(fā)布會(huì )上，萬(wàn)鏈將有關(guān)裝修收納的方案細化在了每一個(gè)場(chǎng)景中：玄關(guān)、衣柜、廚房以及浴室。其背后是整個(gè)研發(fā)團隊基于生活、家的重新思考與整合，通過(guò)對于空間需求的不斷研究和實(shí)踐，開(kāi)發(fā)出的一套全新收納體系。
這套全新收納體系，萬(wàn)鏈用“5大升級系統，30項魔鬼細節”來(lái)概括，并用77頁(yè)PPT來(lái)闡釋其中的內容。這項研究的細致入微，延伸到功能區域、使用頻率以及行為等方面。對于廚房收納，萬(wàn)鏈給出了一組數據：一個(gè)家庭每天花在廚房的時(shí)間大約2.5小時(shí)，其中45%用于清潔、35%用于烹飪、15%用于收納，并列出在廚房中可能發(fā)生的7大項、50余項細化需求。在目前市場(chǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的裝修解決方案中，萬(wàn)鏈V+系列不失為一款省心省力但同時(shí)又能夠保證生活質(zhì)量的裝修產(chǎn)品。
有裝修經(jīng)歷的人可能會(huì )驚呼，沒(méi)有哪家裝修公司會(huì )做這樣的事情。有市場(chǎng)調研數據顯示：92%的家裝設計沒(méi)有充分考慮到用戶(hù)的收納需求；85%的家庭裝修存在不同程度的空間浪費；87%的家庭在廚衛沒(méi)有足夠的儲物空間。單單一個(gè)對收納空間的極致設計，就已經(jīng)凸顯了萬(wàn)鏈對這一市場(chǎng)的深刻洞察。萬(wàn)鏈V+產(chǎn)品獲得市場(chǎng)青睞的背后，是對細節的深入洞察和極致呈現，而這正是基于萬(wàn)鏈所擁有的大量數據基礎。
據介紹，萬(wàn)鏈專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)團隊，深入2000組精準客戶(hù)進(jìn)行了調研摸底，大膽假設，再小心求證?；诖髷祿难芯?，萬(wàn)鏈發(fā)現：30~35歲用戶(hù)群每天平均累計使用衛生間的時(shí)間將近2個(gè)小時(shí)；一個(gè)普通家庭每天花在廚房的時(shí)間大約2.5小時(shí)；92%的家裝設計沒(méi)有充分考慮到用戶(hù)的收納需求……
對此，萬(wàn)鏈選擇直面用戶(hù)需求，果斷突破。V+新品針對中國城市用戶(hù)不斷上升的收納空間需求，萬(wàn)鏈設計出領(lǐng)先行業(yè)的全新收納體系，覆蓋玄關(guān)、衣柜、廚房、浴室4大板塊，而其中僅衣柜一項，就可為用戶(hù)解決42雙鞋，150件衣物收納需求。
吳曉波認為，在未來(lái)，家裝這個(gè)萬(wàn)億級行業(yè)是徹底被顛覆的一個(gè)過(guò)程，實(shí)際上是消費升級和供給側改革同時(shí)進(jìn)行的過(guò)程。中國廣大的中產(chǎn)階級家庭，不再愿意花更多時(shí)間去零敲碎打的裝修房子。另外，大家都愿意享受高品質(zhì)前提下的標準化產(chǎn)品和服務(wù)，所以大家對品質(zhì)的要求會(huì )達成一種共識。
擁有創(chuàng )新思維和工匠精神的萬(wàn)鏈，會(huì )是那個(gè)行業(yè)的顛覆者嗎？我們拭目以待。
