壽險的高端市場(chǎng)，日漸成為各大壽險機構的“兵家必爭之地”，但要挖掘出這塊最具含金量的市場(chǎng)價(jià)值，考驗的是險企從上至下的戰略決策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、內部管理、代理人服務(wù)能力等綜合實(shí)力。

正在踐行中國太平集團“精品”戰略的太平人壽，在耕耘培育高端市場(chǎng)方面，可謂是經(jīng)驗豐富、成績(jì)卓著(zhù)：10多年以前，這間公司就已經(jīng)涉水保額百萬(wàn)的高端健康險市場(chǎng)，而其二十萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍，更以“千人百萬(wàn)”的高產(chǎn)傳奇聞名……

據筆者了解，在高端市場(chǎng)培育方面，太平人壽堅持“四位一體”理念，即 “產(chǎn)品+服務(wù)+代理人+客戶(hù)”，這四大要素，形成相互補充、相互促進(jìn)，不可分割的完整體系，成為太平人壽開(kāi)拓及培育高端市場(chǎng)的法寶。

定制產(chǎn)品，找準“痛點(diǎn)”

在“四位一體”的高端市場(chǎng)培育體系架構中，高端產(chǎn)品研發(fā)首當其沖。

在對高端客戶(hù)市場(chǎng)長(cháng)期關(guān)注及深入調研中，太平人壽發(fā)現，高凈值人群對于自身和家人的保障需求、對家庭財富的保值和傳承的需求日益增加。針對消費“痛點(diǎn)”，太平人壽也著(zhù)力通過(guò)更加精準的定位來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化保障需求。

2005年，當主流保額還在10萬(wàn)、20萬(wàn)的時(shí)候，太平人壽已經(jīng)推出“卓越” 系列的首款產(chǎn)品——太平“卓越人生”綜合保障計劃。該產(chǎn)品最低保額不低于50萬(wàn)元，且不設最高限額，可以說(shuō)是一款針對高端客戶(hù)的專(zhuān)屬產(chǎn)品。

隨后，太平人壽持續深入：2010年推出了“卓越人生”升級版產(chǎn)品，著(zhù)力解決客戶(hù)高額特需醫療保障及資產(chǎn)保值增值需求。

2014年，“卓越”系列再度升級，“卓越尊享綜合保障計劃”推出(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：“卓越尊享”)。該計劃由一款主險“太平卓越世享終身年金保險(分紅型)和多款系列產(chǎn)品組成，高凈值客戶(hù)群體所注重的高額身故、意外、殘疾保障、穩健且靈活的資產(chǎn)配置、高端海外醫療，養老保障等都在這系列產(chǎn)品中有所體現。

“卓越”系列的進(jìn)化，猶如一個(gè)縮影，從進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的大膽開(kāi)拓，到逐步深入時(shí)的深耕細作，太平人壽的高端產(chǎn)品體系日益成熟、豐富，包括“卓越”系列、穩贏(yíng)一號、悅享金生等產(chǎn)品，都廣受市場(chǎng)認可。

特色服務(wù)，加強粘度

高端人群的需求并不止步于產(chǎn)品本身，在很多時(shí)候，與產(chǎn)品相關(guān)的配套服務(wù)諸如健康管理等軟性服務(wù)，更被高端客戶(hù)看重。對于服務(wù)高端客戶(hù)，太平人壽自有經(jīng)驗。

在基礎的運營(yíng)部分，根據市場(chǎng)細分、服務(wù)細分的原則，太平人壽建立“高端業(yè)務(wù)運營(yíng)支持體系”，簡(jiǎn)化高端客戶(hù)的投保手續，采用差異化財務(wù)核保規則，例如，在核保階段，通過(guò)核實(shí)客戶(hù)身份背景等方式來(lái)簡(jiǎn)化財務(wù)核保，改變了以往以審核客戶(hù)收入、資產(chǎn)證明等財務(wù)資料作為確認客戶(hù)高端屬性的首要途徑的做法;同時(shí)，在確保合規的前提下，原先較為“苛刻”的某些限制也被“大尺度”放開(kāi)，如提高重大疾病保險的保險限額，放寬部分高端客戶(hù)的體檢要求，取消外籍人士的投保限額等。

在一些個(gè)性化服務(wù)方面，太平人壽也頗有心得，比如在健康管理方面，太平人壽針對VIP客戶(hù)推出通過(guò)系統化的健康管理服務(wù)，提供從預防保健到就醫、救援一攬子健康服務(wù)解決方案;在產(chǎn)品配套方面，太平人壽也為高端保險產(chǎn)品配備了專(zhuān)屬服務(wù)，如“卓越尊享”的客戶(hù)可享受慢病基因檢測、私人醫生、住院體檢，以及中國太平國際健康頤養社區的入住資格等增值服務(wù);以及逐步啟動(dòng)的太平人壽高端客戶(hù)系列訂制體驗服務(wù)，如“名家之約”講座、太平開(kāi)放日、太平公開(kāi)課等豐富的活動(dòng)項目，更集中體現了太平人壽“上層次“的個(gè)性化服務(wù)特色。

精英人才，平等對話(huà)

產(chǎn)品、服務(wù)并不能自動(dòng)到達客戶(hù)，幫助太平人壽不遺余力撬動(dòng)高端市場(chǎng)的，是一支在10年內以幾何級數倍增的高產(chǎn)能、高素質(zhì)頂尖代理人隊伍。

“百萬(wàn)標保” 是指壽險代理人在一年內，實(shí)現個(gè)人年承保標準保費超過(guò)100萬(wàn)元。“百萬(wàn)標保”代理人堪稱(chēng)行業(yè)典范，業(yè)務(wù)和服務(wù)能力處于頂尖水平，因此，他們又被稱(chēng)為“超級業(yè)務(wù)員”。對于壽險公司而言，擁有“百萬(wàn)”級別代理人的多寡，恰恰與代理人對高端客戶(hù)服務(wù)能力完全契合。太平人壽披露，到2014年底該公司“百萬(wàn)標保”業(yè)務(wù)員人數已經(jīng)突破千人大關(guān)，達到“千人百萬(wàn)”。

這支“千人百萬(wàn)”的精英代理人隊伍，為太平人壽創(chuàng )造了驚人的價(jià)值。截至2014年底，1000余位百萬(wàn)精英累計承保的年度標準保費近20億元，平均每人180萬(wàn)余元，其中，實(shí)現“千萬(wàn)標保”的人員達到 6位，30位站上了“五百萬(wàn)”平臺。

到2015年，太平人壽再次提高標準，提出“百萬(wàn)收入”的概念，這一標準，相較“百萬(wàn)標保”而言，對代理人的個(gè)人產(chǎn)能考核提高了近3倍，達到這一標準的代理人，完全可以說(shuō)是精英中的精英。2015年截至11月底，個(gè)險首年度的傭金收入達到50萬(wàn)的業(yè)務(wù)精英有146人，其中已經(jīng)有28人達到了首年百萬(wàn)傭金收入的目標。

太平人壽表示，無(wú)論是“百萬(wàn)標保”還是“百萬(wàn)收入”，都是太平人壽在代理人培育方面，長(cháng)期專(zhuān)業(yè)化體系化運作厚積薄發(fā)的成果。經(jīng)過(guò)嚴格專(zhuān)業(yè)的訓練，幫助一般產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員突破觀(guān)念，走進(jìn)高端壽險市場(chǎng)，加強公司在高端市場(chǎng)的客戶(hù)認可度。

情感互動(dòng)，價(jià)值認同

太平人壽始終相信，一旦企業(yè)能在精神層面給予客戶(hù)一定響應和互動(dòng)，客戶(hù)對其產(chǎn)生的就是價(jià)值觀(guān)和情感上的認同。在高端客戶(hù)群體中，這種精神上的連接與互動(dòng)顯得尤為重要。

以公益層面為例，太平人壽更多地以“搭臺”的方式，在與客戶(hù)的互動(dòng)中，幫助客戶(hù)實(shí)現自身的公益訴求，比如，在本年度，太平人壽陸續組織愛(ài)心人士、志愿者，經(jīng)30天前赴后繼，遠赴各地貧困學(xué)校、福利院等地，收集萬(wàn)名孩子的“微心愿”，并通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)帶動(dòng)眾多人士認領(lǐng)“微心愿”，傳遞的愛(ài)心與希望。“實(shí)現與客戶(hù)之間的互動(dòng)，既是我們做公益的主要方式，也是我們公益行為的重要目標。”太平人壽表示。