“在線(xiàn)投保多省15%”、“積分回饋不封頂”、“車(chē)險超值大禮包”……打開(kāi)某網(wǎng)站的車(chē)險頁(yè)面，滿(mǎn)屏的車(chē)險促銷(xiāo)字眼撲面而來(lái)。

1月1日起，已有18個(gè)地區實(shí)施車(chē)險費改，網(wǎng)銷(xiāo)與傳統渠道15%的價(jià)差終將徹底消失。

“現在只有18個(gè)地區實(shí)行了車(chē)險費改政策，其他地方仍然在執行原有政策，在具體實(shí)踐中存在一些監管空白，給各渠道打價(jià)格戰留下了空間?！蹦炒笮碗U企車(chē)險負責人林靜(化名)表示，部分營(yíng)銷(xiāo)手法其實(shí)有誤導嫌疑。

針對車(chē)險費改的影響，本報1月14日刊發(fā)的《車(chē)險費改重挫電銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)大幅下滑60%》受到廣泛關(guān)注后，記者繼續深入調查各渠道的競爭狀況，并對車(chē)險消費者進(jìn)行了采訪(fǎng)。

業(yè)內人士：渠道戰白熱化

“在線(xiàn)投保多省15%”、“積分回饋不封頂”、“車(chē)險超值大禮包”……打開(kāi)某網(wǎng)站的車(chē)險頁(yè)面，滿(mǎn)屏的車(chē)險促銷(xiāo)字眼撲面而來(lái)。

記者將截圖發(fā)送給幾位業(yè)內人士詢(xún)問(wèn)看法，他們一致認為，這是渠道競爭激烈的表現，與此同時(shí)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式有誤導之嫌，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)應該更改。

“從今年1月1日起，已經(jīng)有18個(gè)地區正式進(jìn)入車(chē)險費改時(shí)代，對這些地區而言，渠道系數的差異不復存在，15%的優(yōu)惠無(wú)從談起。而‘在線(xiàn)投保多省15%’這種籠統的比較式宣傳容易誤導不了解情況的消費者?！绷朱o表示，所謂15%的優(yōu)惠其實(shí)是在網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險產(chǎn)品與非費改地區的傳統車(chē)險產(chǎn)品相比較而言。

他表示，這些“多省15%”的網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險產(chǎn)品其實(shí)就是電銷(xiāo)產(chǎn)品，若險企沒(méi)有取得電銷(xiāo)資格，則在網(wǎng)銷(xiāo)渠道也只能銷(xiāo)售傳統型車(chē)險，銷(xiāo)售時(shí)只能靠“積分”、“禮包”等進(jìn)行促銷(xiāo)。根據監管政策，險企在銷(xiāo)售車(chē)險時(shí)其贈品必須符合一定的要求，但部分公司進(jìn)行了變通。例如，銷(xiāo)售時(shí)贈送虛擬的“積分”，但最后積分可以?xún)稉Q實(shí)物，變相突破了監管限制。

另一位車(chē)險領(lǐng)域負責人認為，這種營(yíng)銷(xiāo)手法不盡合規，但也有無(wú)奈成分?！扒栏偁幪ち伊?，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險的發(fā)展也要依靠政策紅利，如果都管死了就更麻煩了?！彼硎?，在險企和第三方網(wǎng)銷(xiāo)平臺的合作過(guò)程中，一般是第三方負責推廣和引流，保險公司官網(wǎng)出單，在這種模式下，險企一般不會(huì )觸及監管紅線(xiàn)，部分激進(jìn)的第三方平臺的促銷(xiāo)力度較大，給官網(wǎng)帶來(lái)較大流量，同時(shí)其也能收獲較高的手續費。

《證券日報》記者了解到，在車(chē)險費改試點(diǎn)地區電銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)遭腰斬，電銷(xiāo)渠道亦大幅下滑，而隨著(zhù)車(chē)險費改的繼續推進(jìn)，“在線(xiàn)投保多省15%”的宣傳將徹底消失，屆時(shí)，電銷(xiāo)渠道面臨的沖擊或將更大。

消費者：把服務(wù)折成價(jià)格

電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、4S店投保，消費者到底更青睞哪個(gè)渠道？記者對車(chē)險消費者進(jìn)行了采訪(fǎng)，多數消費者表示，將把服務(wù)和贈送的東西綜合起來(lái)考慮在什么渠道投保。

四川的陳小姐表示，從第一年購買(mǎi)車(chē)險至今她一直在4S店購買(mǎi)車(chē)險，原因是“4S店的保險并不貴，而且還可以提供很多服務(wù)”。據她介紹，她給汽車(chē)買(mǎi)的保險比較全面，一年的保費要花七八千元，但在4S店投?？梢垣@贈1500元的汽車(chē)保養服務(wù)?！拔蚁矚g在4S店保養車(chē)，他們送的東西恰好是我需要的，而且他們有專(zhuān)門(mén)的人負責保險，出險以后理賠也很方便，就一直在這里投保，那些積分之類(lèi)的沒(méi)有什么吸引力?！标愋〗惚硎?。

事實(shí)上，像陳小姐這樣的車(chē)險消費者并不少，盡管從絕對價(jià)格來(lái)看，在4S店買(mǎi)保險或許并不便宜，但4S店抓住場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )以及消費者的需求，給他們的贈品往往有更大的吸引力。

對很多車(chē)主來(lái)說(shuō)，4S店是買(mǎi)車(chē)的首選，也是保養和維修的地方，會(huì )經(jīng)常光顧?！斑@雖然是線(xiàn)下保險，實(shí)際上也具備了業(yè)界反復強調的網(wǎng)銷(xiāo)保險的場(chǎng)景化特點(diǎn)。因為有這些場(chǎng)景，保險銷(xiāo)售就水到渠成?！币晃槐ｋU業(yè)界人士分析說(shuō)。

也有部分車(chē)主表示，愿意在網(wǎng)上投保，根據自己需要的險種類(lèi)型，通過(guò)網(wǎng)上報價(jià)系統，就可以清晰地對比各家險企的價(jià)格，投保方便，也免除了被營(yíng)銷(xiāo)人員不停地推銷(xiāo)。這部分車(chē)主多為年輕人，比較注重消費體驗。

無(wú)論是從調查數據還是記者對業(yè)界人士的采訪(fǎng)來(lái)看，目前，我國車(chē)險消費者大多屬于價(jià)格導向型和禮品導向型人群。從接受《證券日報》記者采訪(fǎng)的消費者來(lái)看，他們大多對絕對價(jià)格的小幅差距不敏感，也不會(huì )把很多險企的產(chǎn)品通通比較一番，反而會(huì )更多地考慮買(mǎi)保險之后享受的服務(wù)和禮品，會(huì )將這些東西折合成價(jià)格來(lái)綜合判斷。

對車(chē)險費改的影響，林靜和部分業(yè)內人士還表達了一種擔憂(yōu)，即車(chē)商等第三方渠道的地位將更加強勢。因為險企在電銷(xiāo)等自主渠道失去了系數優(yōu)勢，價(jià)格差不復存在，而第三方往往能贈送消費者符合需求的東西，并且其營(yíng)銷(xiāo)行為往往不受保險監管部門(mén)的限制。因此，他們也呼吁，在推進(jìn)車(chē)險費改的同時(shí)，要進(jìn)一步規范各渠道的車(chē)險營(yíng)銷(xiāo)行為，以保證各渠道競爭的公平、公正，保險公司則需要重點(diǎn)考慮如何根據不同渠道的特點(diǎn)附加消費者喜歡的服務(wù)，增強他們的黏性，降低老客戶(hù)的脫落率。