商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革是國務(wù)院推進(jìn)保險業(yè)改革創(chuàng )新、全面提升行業(yè)發(fā)展水平的重大決策，也是全面貫徹落實(shí)保險業(yè)“新國十條”的一項重要工作。

一、如何應對商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革是車(chē)險市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)背景下保險公司面臨的重大課題

商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革是國務(wù)院推進(jìn)保險業(yè)改革創(chuàng )新、全面提升行業(yè)發(fā)展水平的重大決策，也是全面貫徹落實(shí)保險業(yè)“新國十條”的一項重要工作。從改革推出的宏觀(guān)背景來(lái)看，我國經(jīng)濟發(fā)展逐步進(jìn)入新常態(tài)，從高速增長(cháng)轉向中高速增長(cháng)，經(jīng)濟發(fā)展方式從規模速度型粗放增長(cháng)轉向質(zhì)量效率型集約增長(cháng)，經(jīng)濟結構從增量擴能為主轉向調整存量、做優(yōu)增量并存的深度調整，經(jīng)濟發(fā)展動(dòng)力從傳統增長(cháng)點(diǎn)轉向新的增長(cháng)點(diǎn)。未來(lái)4-5年時(shí)間，預期我國經(jīng)濟年度增速將保持在7%左右。在這一宏觀(guān)背景下，國內車(chē)市告別了連續幾年的兩位數增長(cháng)。今年1-7月，我國汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量同比增幅分別為0.80%和0.39%，其中，7月份汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量延續下降趨勢，連續第4個(gè)月環(huán)比出現下滑。相應地，1-7月全行業(yè)車(chē)險保費同比增長(cháng)11.6%，較去年同期增速下滑6.2個(gè)百分點(diǎn)，較去年全年增速下滑5.2個(gè)百分點(diǎn)。

經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，車(chē)市產(chǎn)銷(xiāo)進(jìn)入新常態(tài)，車(chē)險市場(chǎng)也進(jìn)入新常態(tài)。在這種新常態(tài)的背景下，如何認識新常態(tài)，適應新常態(tài)，有效應對商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革在全國范圍的推進(jìn)，是當前和今后一個(gè)時(shí)期保險公司車(chē)險經(jīng)營(yíng)面臨的重大課題。

二、走內涵式科學(xué)發(fā)展之路是應對商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革的必由之路

從經(jīng)濟發(fā)展路徑看，外延式發(fā)展強調的是數量增長(cháng)、規模擴大、空間拓展，主要是適應外部需求快速增長(cháng)表現出的規模擴張；內涵式發(fā)展強調的是結構優(yōu)化、質(zhì)量提高、實(shí)力增強，發(fā)展更多是出自?xún)仍谛枨?。?jīng)濟新常態(tài)下的市場(chǎng)競爭特點(diǎn)，從過(guò)去主要是數量擴張和價(jià)格競爭，正逐步轉向質(zhì)量型、差異化為主的競爭，提高資源配置效率成為經(jīng)濟發(fā)展的內生性要求。內涵式發(fā)展道路通過(guò)內部的深入改革，激發(fā)活力，增強實(shí)力，提高競爭力，在量變引發(fā)質(zhì)變的過(guò)程中，實(shí)現實(shí)質(zhì)性的跨越式發(fā)展。商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革生逢其時(shí)，無(wú)疑將給財產(chǎn)保險行業(yè)注入更多活力，為保險公司車(chē)險經(jīng)營(yíng)轉型升級提供良好的契機。

6月1日改革啟動(dòng)以來(lái)，山東、青島、陜西、重慶、黑龍江和廣西6個(gè)試點(diǎn)地區車(chē)險市場(chǎng)狀況出現了一些新的變化和特點(diǎn)：一是商業(yè)車(chē)險投保率上升；二是車(chē)均保費明顯下降；三是商業(yè)車(chē)險綜合成本率同比和環(huán)比都下降；四是多數續?？蛻?hù)享受改革紅利，保費同比下降。這些新特征預示著(zhù)，在新增外部需求逐漸萎縮的條件下，車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展再依賴(lài)過(guò)往那種費用拉動(dòng)、規模擴張型的增長(cháng)模式已不現實(shí)。面對市場(chǎng)化改革的新要求和新挑戰，保險公司必須立足自身、眼光向內，通過(guò)加強精細化管理，不斷提高自主獲客能力、風(fēng)險定價(jià)能力和客戶(hù)服務(wù)能力，走出一條內涵式發(fā)展的車(chē)險經(jīng)營(yíng)新路子。

三、降本增效、創(chuàng )新發(fā)展，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)獲客、風(fēng)險定價(jià)和客戶(hù)服務(wù)三個(gè)能力，是車(chē)險經(jīng)營(yíng)內涵式發(fā)展之路的題中應有之義

商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革改變了過(guò)去行業(yè)高度集中統一的產(chǎn)品和定價(jià)模式，逐步將制定商業(yè)車(chē)險產(chǎn)品的權力和責任交給保險公司，促使保險公司自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧、自擔風(fēng)險、自我約束。保險公司既要讓利于客戶(hù)，又要保證自身經(jīng)營(yíng)效益，長(cháng)遠來(lái)看保費和費用雙降是必然趨勢。這就要求保險公司向“低價(jià)格、低費用”的經(jīng)營(yíng)模式轉型，達到價(jià)格、費用雙低，保險客戶(hù)與保險公司都滿(mǎn)意的“雙低雙贏(yíng)”改革目標。經(jīng)濟新常態(tài)下的商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革大趨勢，必將倒逼保險公司從營(yíng)銷(xiāo)獲客、承保定價(jià)和客戶(hù)服務(wù)上提升能力，降成本、增效益，勇創(chuàng )新，實(shí)現車(chē)險經(jīng)營(yíng)的轉型升級、內涵發(fā)展。

(一)轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，提升自主獲客能力

長(cháng)期以來(lái)，財產(chǎn)保險行業(yè)內的多數公司過(guò)度依賴(lài)中介代理拓展業(yè)務(wù)，忽視了保險公司內在自主獲客能力的建設，割裂與客戶(hù)的直接聯(lián)系，導致“有業(yè)務(wù)、無(wú)客戶(hù)”的怪象普遍存在。這種局面如果不能有效扭轉，延續價(jià)格戰、費用戰的老路，必將使公司經(jīng)營(yíng)陷入惡性循環(huán)之中，也偏離了商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革的正確航線(xiàn)。

提升自主獲客能力，構建新型營(yíng)銷(xiāo)模式，可以從以下幾方面入手：一是依托互聯(lián)網(wǎng) 、數字化發(fā)展趨勢，為直銷(xiāo)隊伍員工提供便捷精準的移動(dòng)展業(yè)支持工具，提升其人均產(chǎn)能和服務(wù)客戶(hù)的能力；二是探索建立長(cháng)期共贏(yíng)的新型中介合作關(guān)系，共同留存客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)；三是建立新的客戶(hù)接觸點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保險等新渠道提升獲客能力；四是依托第三方有效收集數據，積累客戶(hù)資源，通過(guò)對現有客戶(hù)資源的整合利用，提高客戶(hù)續保率、擴大投保面。

(二)依托精算技術(shù)，提升風(fēng)險定價(jià)能力

改革后，NCD的系數級差進(jìn)一步擴大，促使消費者風(fēng)險意識增強；同時(shí)，自主核保因子、自主渠道因子的使用對保險公司的精準定價(jià)能力提出挑戰，必將推動(dòng)精算技術(shù)在定價(jià)、核保方面的剛性作用，風(fēng)險定價(jià)能力必將成為保險公司的核心競爭力之一。但從改革試點(diǎn)情況來(lái)看，試點(diǎn)初期依靠打“地板價(jià)”爭搶業(yè)務(wù)的情況依然存在，尤其新車(chē)、高價(jià)值車(chē)和高風(fēng)險業(yè)務(wù)板塊部分公司均采取“地板價(jià)”承保，從車(chē)因素被弱化，從人因素被忽略，精算定價(jià)技術(shù)尚未有效發(fā)揮其在改革中的真正作用。

短期來(lái)看，保險公司采取“地板價(jià)”策略搶占客戶(hù)資源行之有效，長(cháng)期來(lái)看則無(wú)異于飲鴆止渴。保險公司必須借助提升自身定價(jià)能力，更好地實(shí)現對風(fēng)險的識別，對業(yè)務(wù)和客戶(hù)的選擇，改善業(yè)務(wù)結構、提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，達到降本增效目標，最大限度地釋放車(chē)險經(jīng)營(yíng)的利潤空間。保險公司要加強精算技術(shù)在承保環(huán)節的整合運用，細分客戶(hù)群體，有效甄別客戶(hù)風(fēng)險，對不同的風(fēng)險賦予與之相匹配的保險費率 。隨著(zhù)科技進(jìn)步，未來(lái)可以更多地借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據等技術(shù)，引入豐富的從車(chē)、從人風(fēng)險因子，在精準定價(jià)方面做精做專(zhuān)。

(三)積極推動(dòng)創(chuàng )新，提升客戶(hù)服務(wù)能力

商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革后的競爭結果就是要求保險公司走差異化、專(zhuān)業(yè)化和創(chuàng )新化的發(fā)展道路，而一切創(chuàng )新活動(dòng)，必須緊緊圍繞滿(mǎn)足客戶(hù)需求、提升客戶(hù)服務(wù)能力展開(kāi)。

改革將驅動(dòng)財產(chǎn)保險行業(yè)豐富商業(yè)車(chē)險保險產(chǎn)品供給，提高風(fēng)險保障程度，更廣泛地滿(mǎn)足投保人需求。從商業(yè)車(chē)險產(chǎn)品設計來(lái)看，保險公司要把握保險的本質(zhì)，深入挖掘客戶(hù)需求，滿(mǎn)足投保人“碎片化”、個(gè)性化和小眾群體的需求。大數據、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的發(fā)展應用，使得按需定制、按用付費等理念成為可能，保險公司在產(chǎn)品創(chuàng )新上大有可為。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據等技術(shù)還可以有效應用在客戶(hù)出險后的理賠服務(wù)環(huán)節，一方面帶給客戶(hù)便捷的理賠體驗；另一方面可以發(fā)揮反欺詐等風(fēng)險防控作用，擠出理賠水分。

筆者相信，商業(yè)車(chē)險市場(chǎng)化改革必將推動(dòng)我國財產(chǎn)保險行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，走內涵式科學(xué)發(fā)展之路的保險公司必將在這場(chǎng)改革大潮中經(jīng)受住考驗，在競爭中脫穎而出。