由中國2000多所大學(xué)的2700萬(wàn)大學(xué)生所構成的高校市場(chǎng)，已經(jīng)成為令很多品牌企業(yè)和創(chuàng )業(yè)公司共同垂涎的一塊重要用戶(hù)陣地。從學(xué)習到交友、從娛樂(lè )到購物到信貸服務(wù)……

如何賺大學(xué)生的錢(qián)？

2015年8月的一天，在中關(guān)村創(chuàng )業(yè)大街的一家咖啡廳內，22歲的孫高峰坐在角落里，面前的桌上放了一臺筆記本電腦和四塊雞肉三明治，那是他的早飯和午飯。

已經(jīng)備戰數月，孫高峰針對高校學(xué)生人群創(chuàng )辦的網(wǎng)上便利店——“宅米”，即將迎來(lái)一場(chǎng)針對開(kāi)學(xué)季的市場(chǎng)爭奪戰。整個(gè)暑假，他都在忙著(zhù)四處與人談融資、參與技術(shù)和運營(yíng)團隊提高產(chǎn)品體驗、討論如何進(jìn)一步優(yōu)化物流供應鏈……圍繞創(chuàng )業(yè)的生活就是這樣，每天，孫高峰都處在強烈的危機感之中，像一個(gè)百米決賽跑道上的選手，不愿接受因自己慢一步而被對手超越的可能。

“要考慮的東西很多，腦子停不下來(lái)，創(chuàng )業(yè)真的很累、壓力大?！睂O高峰對《財經(jīng)天下》記者說(shuō)，和身份證上的照片相比，現在的自己瘦了一大圈，“以前130斤，現在掉到了119”。

9月14日，是北京各大高校開(kāi)課的日子。每到這個(gè)時(shí)點(diǎn)，學(xué)生和老師們其實(shí)早已經(jīng)習慣了這樣的場(chǎng)景——寧靜的校園會(huì )在一夜之間變成一個(gè)熱鬧非凡的大集市。最財大氣粗的莫過(guò)于幾大電信運營(yíng)商，與校方早早就打好招呼，氣派的宣傳棚一夜之間便強勢“霸占”了校園的主干道，還雇傭了一大批兼職學(xué)生向過(guò)往的學(xué)弟學(xué)妹手里拼命地塞各種電話(huà)卡產(chǎn)品的宣傳單。

各大手機廠(chǎng)商，以及美團、滴滴、餓了么這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的土豪當然也不甘示弱，早早便在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大集上搶占了一席之地，從宣傳欄海報大戰到路邊掃碼換禮物大戰再到大學(xué)生購物節，忙得不亦樂(lè )乎。孫高峰的宅米更是別出心裁地在新生軍訓練場(chǎng)地的邊上搭起棚子，給學(xué)生們送毛巾送水，其“蜘蛛俠”裝扮的物流團隊也重出江湖，在校園里搶足了風(fēng)頭……

對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，大學(xué)校園是與外界隔離的象牙塔，是一個(gè)濃縮的小社會(huì )，學(xué)生在這個(gè)封閉的環(huán)境中解決生活上的大多數問(wèn)題；而對于上述這些蜂擁而至的企業(yè)來(lái)說(shuō)，校園則是生意戰場(chǎng)，是忙于圈地的江湖。由中國2000多所大學(xué)的2700萬(wàn)大學(xué)生所構成的高校市場(chǎng)，已經(jīng)成為令很多品牌企業(yè)和創(chuàng )業(yè)公司共同垂涎的一塊重要用戶(hù)陣地。從學(xué)習到交友、從娛樂(lè )到購物到信貸服務(wù)……大學(xué)生在校生活的24小時(shí)，都正在從“商業(yè)機會(huì )”的角度被重新審視。

貝塔斯曼亞洲投資基金(下稱(chēng)BAI)管理合伙人龍宇對《財經(jīng)天下》周刊記者指出，“校園”這一首先是在地域維度上的劃界，恰恰是極為有效地圈定了一大批“特征相似、關(guān)聯(lián)緊密”的主流消費用戶(hù)群，所以“大學(xué)生市場(chǎng)你想不關(guān)注都不行，校園經(jīng)濟就在那兒，很顯眼，任何人都會(huì )看到”。

由一大批創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)項目所構成的校園經(jīng)濟圈，在2015年以來(lái)成為投資人追捧的新熱點(diǎn)。以宅米為例，孫高峰在9月14日宣布公司獲得由美團領(lǐng)投，高榕資本、BAI、祥峰投資跟投的近3500萬(wàn)美元B輪融資，這已經(jīng)是這家創(chuàng )業(yè)不足一年的年輕企業(yè)，在過(guò)去半年內輕松完成的第四輪融資。

但投資人也對校園經(jīng)濟提出了更多的期待。用龍宇的話(huà)來(lái)說(shuō)，“未來(lái)的校園經(jīng)濟，不僅僅是做賣(mài)盒飯賣(mài)零食這么low(低級)的事?？v然這些事也可以做大做好，但大家拿校園是在試未來(lái)消費經(jīng)濟的模型，因為三年之后，這些學(xué)生就會(huì )成為白領(lǐng)，成為消費階層的中間力量”。

可見(jiàn)，投資人滿(mǎn)心期待的，是這些早期萌芽于校園的創(chuàng )業(yè)項目，有朝一日可以具備一種能力——能伴隨手中學(xué)生用戶(hù)的成長(cháng)而最終一起跳出校園的圍墻，成為適應人群更廣、也更了解彼時(shí)主流消費需要的一代明星產(chǎn)品或平臺。

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新一輪圍繞“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”主題所展開(kāi)的校園經(jīng)濟，最早始于2012年。

那一年，從美國硅谷回國創(chuàng )業(yè)兩年的李天放，帶著(zhù)一個(gè)很小的團隊，開(kāi)發(fā)出一款用于管理大學(xué)生課程表數據的工具性產(chǎn)品——“課程格子”。上線(xiàn)的第一學(xué)期獲得的用戶(hù)數就達到100萬(wàn)人。課程格子的優(yōu)勢在于它直接接入了各個(gè)高校的教務(wù)系統，一掃大學(xué)生們查詢(xún)課表、考試和成績(jì)等信息的痛點(diǎn)，因而得以很快便在全國擴散。

“我在硅谷的時(shí)候，大家都覺(jué)得校園特別好，因為看到Facebook，會(huì )覺(jué)得校園就是個(gè)寶藏。而我剛回國開(kāi)始做課程格子的時(shí)候，國內卻幾乎沒(méi)人碰校園，也沒(méi)看到其他任何校園產(chǎn)品?！?015年8月，課程格子CEO李天放接受《財經(jīng)天下》周刊專(zhuān)訪(fǎng)，回憶起自己創(chuàng )立“課程格子”的開(kāi)局之年——那時(shí)，校園經(jīng)濟還是一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的命題，大學(xué)高校被認定是一個(gè)很難被突破的狹窄市場(chǎng)，因為大家都不約而同看到了一個(gè)“前車(chē)之鑒”：人人網(wǎng)。

2011年5月，作為創(chuàng )立6年、對標于如日中天的Facebook的校園社交網(wǎng)站，人人網(wǎng)雖拼盡全力完成赴美上市，卻在一年之內市值縮水80%，疲于每年校園用戶(hù)的常規性流失，其商業(yè)前景也并不為外界所看好。

“其實(shí)突破任何一個(gè)狹窄的領(lǐng)域都是很難的事情，突破校園和突破其他互聯(lián)網(wǎng)人群，比如白領(lǐng)或者高端女子消費群體，沒(méi)有本質(zhì)上的差別?！崩钐旆耪f(shuō)，正因為周?chē)鷽](méi)人關(guān)注，所以自己才要鎖定大學(xué)市場(chǎng)，做一個(gè)專(zhuān)注于學(xué)生“學(xué)習”主題的產(chǎn)品。

6歲便隨父母去美國生活的李天放，2010年回國前，曾經(jīng)是估值250億美元的Palantir公司的前50號員工，此外他在硅谷也有過(guò)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，因而一回國便成為創(chuàng )新工場(chǎng)這一著(zhù)名天使創(chuàng )投機構的座上賓。那時(shí)，智能手機剛開(kāi)始在中國流行，iPhone進(jìn)入中國市場(chǎng)不到兩年，很多人還不知道何為App；而彼時(shí)的大學(xué)生多數在大一或大二時(shí)有了自己的第一臺電腦，他們的網(wǎng)絡(luò )生活基本游走于QQ、人人網(wǎng)、BBS和各類(lèi)網(wǎng)站。

為了了解大學(xué)生用戶(hù)，李天放到全國各地的學(xué)校做調研、演講，和大學(xué)生們面對面交流，至今“課程格子”還在全國高校發(fā)展了上千名“學(xué)生大使”，為的是在一線(xiàn)為產(chǎn)品“把脈”，幫助團隊了解校園里的其他產(chǎn)品和用戶(hù)，也幫助產(chǎn)品進(jìn)行校園推廣。

自2012年課程格子以學(xué)習工具的身份踏入校園，隨后幾年，越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始關(guān)注到校園市場(chǎng)的價(jià)值。李天放說(shuō)，自己每年都看著(zhù)一波公司進(jìn)來(lái)，也看著(zhù)一波公司淡出。

2013年10月，課程格子宣布注冊用戶(hù)達到600萬(wàn)、日活躍用戶(hù)100萬(wàn)。彼時(shí)，30歲的江西人肖文杰在騰訊工作6年后辭職，創(chuàng )辦大學(xué)生分期消費平臺——分期樂(lè )。

傳統金融機構從2009年之后，停止面向在校學(xué)生辦理信用卡，曾在騰訊財付通擔任產(chǎn)品總監的肖文杰則堅信，有著(zhù)較強消費欲望卻在經(jīng)濟上還相對較窮的大學(xué)生群體，一定會(huì )引領(lǐng)信用消費的潮流。

分期樂(lè )產(chǎn)品的主體，是一個(gè)針對大學(xué)生消費群體的分期購物網(wǎng)上商城，通過(guò)一套大數據系統對學(xué)生用戶(hù)進(jìn)行信用評估后，學(xué)生用分期付款的方式購買(mǎi)他們喜歡的商品。由于常年待在騰訊，肖文杰選擇廣州作為自己的起點(diǎn)，很快便從10所學(xué)校擴張到全廣州市的大學(xué)。

進(jìn)入2014年，課程格子用戶(hù)突破千萬(wàn)。這一年也被稱(chēng)作“中國創(chuàng )業(yè)元年”?！按蟊妱?chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”的號召響徹全國，很多創(chuàng )業(yè)者也將目光投向校園。

隨著(zhù)活躍于校園的產(chǎn)品越來(lái)越多，導致地推費用也隨著(zhù)校園經(jīng)濟的整體火爆局面而一路水漲船高。李天放舉了個(gè)例子，課程格子在很早就想到去利用大學(xué)的“新生手冊”，花錢(qián)買(mǎi)個(gè)廣告頁(yè)，在上面列舉一份“開(kāi)學(xué)必裝App”的名單，順便也能推廣自己的產(chǎn)品。為此，課程課子曾迅速簽下了幾百所學(xué)校的新生手冊。這個(gè)辦法確實(shí)有效，但后來(lái)也很快被各個(gè)公司復制，導致“新生手冊”的廣告價(jià)位，僅僅過(guò)了兩年，就從最早的2000元一頁(yè)漲到現在五六千元、甚至一萬(wàn)元。

黑白校園團隊

2014年6月，分期樂(lè )獲得來(lái)自BAI、險峰華興和經(jīng)緯中國等投資方1000萬(wàn)美元的A輪融資。也是在這個(gè)6月，在阿里巴巴工作了8年的狄瑋杰從支付寶離職，創(chuàng )立北京奧特智科技有限公司。3個(gè)月后，他帶領(lǐng)團隊研發(fā)的大學(xué)生生活信息服務(wù)平臺——“黑白校園”宣布正式上線(xiàn)。

“如果讓我選擇現在擁有一千萬(wàn)或者回到十幾歲年輕的時(shí)候再來(lái)一次，我會(huì )選擇后者，”狄瑋杰1999年進(jìn)入同濟大學(xué)計算機工程專(zhuān)業(yè)，談及自己的大學(xué)生活，他笑著(zhù)說(shuō)除了學(xué)習基本都是宅在寢室“上網(wǎng)、打游戲、看片”。而狄瑋杰的妻子，曾是浙江大學(xué)論壇自行車(chē)版的版主，騎車(chē)幾乎玩遍了全國，而這件事也觸動(dòng)了狄，令他日后重新評估大學(xué)生活的價(jià)值所在?！昂诎仔@”的產(chǎn)品靈感，就在于希望為學(xué)生提供更多的活動(dòng)和服務(wù)信息，鼓勵多嘗試新的東西，過(guò)更豐富的生活。

2014年秋天，帶著(zhù)地推團隊串聯(lián)于全國各地高校的肖文杰，已經(jīng)結識了一大批同樣圍繞校園經(jīng)濟做文章的創(chuàng )業(yè)者，這其中，1993年出生的上海大學(xué)學(xué)生孫高峰給他留下了深刻印象。

“宅米主要賣(mài)頻次高的快消品。記得我自己原來(lái)在大學(xué)的時(shí)候，晚上餓得睡不著(zhù)，宿舍樓封了沒(méi)地方買(mǎi)，尤其是冬天，不想出寢室，學(xué)校晚上也要關(guān)門(mén)?！毙の慕懿粌H很看好宅米模式，更看好孫高峰本人。

“第一次見(jiàn)到孫高峰，他告訴我，自己一個(gè)禮拜沒(méi)洗澡，一天可以從北京上海來(lái)回幾趟?！毙の慕軐Α敦斀?jīng)天下》記者評價(jià)說(shuō)，孫高峰很能吃苦，在他身上展現出很高的執行力。

2013年2月，還在上海大學(xué)材料學(xué)專(zhuān)業(yè)讀大二的孫高峰辦理了休學(xué)，隨后加入校園O2O電商平臺——59store.2014年7月，孫高峰從59store離職創(chuàng )業(yè)。

孫高峰告訴記者，自己由于家庭條件不好，所以從小便學(xué)著(zhù)自己賺錢(qián)——兒時(shí)的他，過(guò)年時(shí)常跟著(zhù)媽媽去賣(mài)鞭炮；上中學(xué)后去餐廳打過(guò)7塊7一小時(shí)的鐘點(diǎn)工，高中時(shí)代開(kāi)過(guò)淘寶店賣(mài)網(wǎng)球拍；進(jìn)入大學(xué)時(shí)代，孫高峰第一次嘗試互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)是在大一，自學(xué)編程后做過(guò)一個(gè)返利網(wǎng)站，但結果并不成功……這樣的成長(cháng)歷程其實(shí)注定了，孫是一個(gè)敢折騰、能折騰，同時(shí)又難獲安全感的人。正因為如此，在他內心，創(chuàng )業(yè)的夢(mèng)想是如此根深蒂固。

決定自己另起爐灶時(shí)，孫高峰兜里一共剩下5000塊錢(qián)，還欠了七八萬(wàn)元的債，在上海交通大學(xué)對面一間60平方米的小平房里，他開(kāi)始孵化“宅米”，并四處尋找融資。

孫高峰曾經(jīng)找過(guò)餓了么的創(chuàng )始人張旭豪聊自己的創(chuàng )業(yè)想法。張沒(méi)給錢(qián)，卻留下一句話(huà)，讓孫高峰至今仍將他視為是對自己創(chuàng )業(yè)影響最大的人之一。

“我問(wèn)他(張旭豪)能不能給我指條明路，他說(shuō)，明路要問(wèn)你的團隊?！钡么私ㄗh后不久，孫高峰做了一件挺瘋狂的事——他跑到上海交大計算機學(xué)院、軟件學(xué)院和信息學(xué)院的研究生宿舍樓，沖著(zhù)一兩百間寢室挨個(gè)敲門(mén)，見(jiàn)到有人開(kāi)門(mén)，他就馬上問(wèn)對方：“同學(xué)，有興趣一起創(chuàng )業(yè)嗎？”

“很多次被別人當作是搞傳銷(xiāo)的給轟出來(lái)……”孫高峰也知道，自己是完全沒(méi)有背景的草根創(chuàng )業(yè)，但他只能用這個(gè)方法拼一下。最終，孫高峰成功說(shuō)服了5個(gè)上海交大的研究生加入團隊，大家擠在孫的小平房里埋頭搞研發(fā)，累了倒頭就睡。與此同時(shí)，孫高峰曾親自扮成蜘蛛俠，開(kāi)著(zhù)小摩托車(chē)在校園里送貨，招來(lái)很多學(xué)生圍觀(guān)拍照并傳到網(wǎng)上，很快讓整個(gè)上海交大都知道了宅米的存在。

2014年12月，分期樂(lè )宣布獲得由DST領(lǐng)投的1億美元B輪融資。

同月，宅米App上線(xiàn)，首先針對上海地區的大學(xué)校園推出以自營(yíng)為主的“蜘蛛俠超市”，配以自建物流，承諾30分鐘內送貨上門(mén)，此后又將業(yè)務(wù)擴展至由宿舍樓長(cháng)代理的“5分鐘夜貓超市”。宅米很快就和孫高峰的前雇主59store成為競爭對手。

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全國每年錄取近700萬(wàn)大學(xué)生，同年齡段人口每年在1700萬(wàn)左右，大學(xué)生占據這一代人口數量的40%，“這40%的人多年來(lái)沒(méi)有新的App和新的服務(wù)模式可以改變他們的生活”，黑白校園CEO狄瑋杰說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在扭轉這種局面。如今，他手機上的600多個(gè)App中有100多個(gè)是與大學(xué)校園相關(guān)的產(chǎn)品，覆蓋了校園社區、社交、O2O電商、物流快遞、金融消費、學(xué)習工具等領(lǐng)域。

“如果平均一個(gè)大學(xué)生每月生活費1500元，一年1.5萬(wàn)元，那么按全國有3000萬(wàn)高校在讀學(xué)生算吧，那就是4500億元。其中，3000億元花在吃喝和日常生活用品，剩下的1500億元，是除掉基本生活之外的生活消費?！毙@經(jīng)濟的盤(pán)子到底有多大？狄瑋杰給《財經(jīng)天下》記者算了筆粗賬，新一輪校園經(jīng)濟風(fēng)起云涌，分食的其實(shí)就是后面這三分之一的市場(chǎng)——從零食到水果，從服裝到化妝品，每個(gè)細分品類(lèi)都有可能分去上百億元的蛋糕，也不算小。此外，3C產(chǎn)品的消費和報名英語(yǔ)、駕校等各種培訓課程，通常需要父母額外支付。

“本科有34%-40%會(huì )報考考研輔導班，另外調查顯示幾乎所有95后每年都會(huì )旅游一次，而媒體上有數據說(shuō)，60%畢業(yè)生在畢業(yè)季花費大約是4000元……”狄瑋杰說(shuō)。

2015年春天，宅米調整戰略，砍掉“代理”加盟模式，專(zhuān)注于推廣寢室樓里的便利店。所有的貨物由宅米統一采購，并負責配送到各寢室店長(cháng)手中，由他們進(jìn)行分銷(xiāo)。

25歲的李鴻是北京交通大學(xué)的一名大四學(xué)生，同時(shí)也是一位加盟宅米寢室便利店的“店長(cháng)”。今年9月，《財經(jīng)天下》記者參觀(guān)了他的宿舍。

這是一個(gè)大約十幾平方米的6人間。一進(jìn)門(mén)右手邊，便是李鴻的小寫(xiě)字臺，桌面上放著(zhù)他的電腦、書(shū)本、一些雜物和一個(gè)深藍色的餅干盒——盒子里整整齊齊收納著(zhù)各種面值的零鈔，共有一兩百元，那是他用來(lái)給買(mǎi)東西的同學(xué)找零的錢(qián)。

李鴻住在下鋪，床鋪就是他的“倉儲中心”——靠墻鑲著(zhù)一排置物架，現在上面擺滿(mǎn)了薯片、方便面、松餅等各類(lèi)零食和一沓粉紅色的開(kāi)學(xué)優(yōu)惠宣傳單。床頭還放著(zhù)另外一個(gè)裝滿(mǎn)了零食的大紙箱。睡覺(jué)前如果不把東西挪開(kāi)一些的話(huà)，連腳都伸不直。即使是這樣，李鴻每天睡覺(jué)還是免不了要與這些零售為伴，而且自己總是被擠到床邊的位置。

李鴻是從今年4月開(kāi)始經(jīng)營(yíng)宅米寢室便利店，一向熱愛(ài)邁克爾·杰克遜舞蹈的李鴻，放棄了平時(shí)練舞的時(shí)間，每天下午一下課就回到寢室打理生意。整個(gè)交大校院內，人數最多時(shí)，一度有二十幾個(gè)宅米店長(cháng)，李鴻與其他店長(cháng)劃分了不同的業(yè)務(wù)區，他目前只負責自己所在寢室樓的3、7、9層，剩下一些樓層，則由另一個(gè)店長(cháng)承包。

生意開(kāi)張幾個(gè)月后，李鴻也慢慢總結出一些規律：學(xué)生下單的高峰期從每天下課后的7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，最忙的時(shí)候一分鐘能接十幾單。不熄燈不斷網(wǎng)的時(shí)候李鴻會(huì )營(yíng)業(yè)到深夜一點(diǎn)多，他自己配貨、送貨，學(xué)生很懶，李鴻往往是送貨到寢室，甚至把東西送到其床鋪?？紤]到夏天學(xué)生們會(huì )喜歡喝冷飲，在室友的掩護下，他悄悄買(mǎi)了個(gè)冰箱放在陽(yáng)臺的角落里，“冰箱一千多塊錢(qián)，三天就賺回來(lái)了”。

由于寢室空間有限，生意好的時(shí)候李鴻幾乎每天都進(jìn)貨，最多的時(shí)候，拿貨的品類(lèi)會(huì )多到100多個(gè)。室友們不反對李鴻開(kāi)店，李鴻總是對他們說(shuō)“想吃什么就自己拿”，但室友們大多數時(shí)候還是會(huì )付錢(qián)。

他拿出2015年4到7月的訂單記錄給記者看，其中飲料是賣(mài)出最多的，一共賣(mài)出了1300瓶1.5升裝的農夫山泉礦泉水、927瓶可口可樂(lè )、650瓶雪碧、58瓶啤酒，此外他還賣(mài)出了340桶統一老壇酸菜方便面。這些產(chǎn)品都是學(xué)生買(mǎi)得最多的。大多數學(xué)生會(huì )在宅米網(wǎng)站上下單。

原先所有商品的價(jià)格由宅米來(lái)定，比如每桶方便面，寢室店長(cháng)拿到的進(jìn)貨價(jià)是2.9元，賣(mài)出價(jià)是3.9元，從而可賺取1元差價(jià)。今年9月新學(xué)期上線(xiàn)的新版系統，則開(kāi)始允許店長(cháng)自己調價(jià)。比如在周末深夜時(shí)段，寢室里不熄燈又斷網(wǎng)的時(shí)候，一桶方便面的價(jià)格有可能漲到4.5元。

除去同學(xué)直接到寢室用現金購物，李鴻平均每天通過(guò)宅米平臺可接收大約90份訂單，每日的營(yíng)業(yè)額在700至1200元之間。直到放暑假停止營(yíng)業(yè)時(shí)，減去最初的6000元成本，李鴻從寢室便利店生意中凈賺約2.5萬(wàn)元，他把其中的一萬(wàn)五千元寄回給遠在貴州家里的母親。

和宅米主打售賣(mài)零食產(chǎn)品不同，肖文杰的分期樂(lè )商城里熱銷(xiāo)的，則全是各種電腦筆記本、智能手機一類(lèi)“3C類(lèi)大件”。

記者從分期樂(lè )網(wǎng)站蘋(píng)果iPhone 6S手機的產(chǎn)品頁(yè)面上看到，僅10月11日當天，購買(mǎi)該產(chǎn)品后發(fā)表的用戶(hù)評論數，就高達一百多條。這款手機最低配置，以24個(gè)月分期、零首付的標準，其月供金額為268元(包括本金221元和47元的服務(wù)費)。換言之，學(xué)生為這部分期付款購買(mǎi)的手機，支付的利息高達21.27%。

五六千塊錢(qián)的一部手機，平攤到24個(gè)月之后，就變成了大學(xué)生可以消費得起的一個(gè)數字。沒(méi)錯，這就是分期樂(lè )的生意奧秘所在。

“26歲來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行和16歲就做這件事情的體驗和心情是不一樣的，年輕人不能等——這是年輕人的態(tài)度，他們的文化最不同的就是注重當下，接受享樂(lè )主義的現實(shí)消費。未來(lái)經(jīng)濟增長(cháng)會(huì )向信用消費發(fā)展，而大學(xué)生則是未來(lái)消費的主力軍?！盉AI管理合伙人龍宇分析說(shuō)，大學(xué)生的消費能力本來(lái)有限，但分期樂(lè )平臺上的3C消費品和大學(xué)生消費得起的奢侈品，的確擁有很大的加價(jià)盈利空間。

龍宇

分期樂(lè )除了主攻大學(xué)生分期消費，還提供一項名為“信用錢(qián)包”的功能，支持最高3000元的取現、校園一卡通充值以及理財等功能。

“大學(xué)生用戶(hù)相對健康單純，我們服務(wù)的同時(shí)也在培養他們誠實(shí)守信的習慣?！毙の慕芨嬖V記者，他首創(chuàng )了一套風(fēng)控和授信模式：一是物流面簽，當面交易并認證質(zhì)量；二是借助100多人的技術(shù)研發(fā)團隊，根據交易數據和消費行為綜合運算評估學(xué)生信用。如果是新用戶(hù)就根據學(xué)校、專(zhuān)業(yè)、年級、地區、購物行為、瀏覽次數和點(diǎn)擊次數等數據來(lái)完成分析和風(fēng)控。在分期樂(lè )的平臺上，目前大學(xué)生支付月供的逾期率為3%-4%，壞賬率小于1%。

和銀行辦卡服務(wù)比起來(lái)，常在校園內高頻宣傳的分期樂(lè )離學(xué)生更近，銀行填表辦信用卡大概需要一個(gè)月，分期樂(lè )則是派業(yè)務(wù)員直接到寢室幫學(xué)生辦理申請驗證和證件上傳流程。分期政策也靈活，有6種時(shí)長(cháng)選擇，最長(cháng)分期可達到24個(gè)月，按月收取服務(wù)費，提前還款的還可免手續費。根據肖文杰提供的最新數據，目前分期樂(lè )已經(jīng)覆蓋了除西藏外的所有學(xué)校，涉及2000多學(xué)校的6000多校區，聚集了幾百萬(wàn)學(xué)生用戶(hù)。

狄瑋杰回憶自己上大學(xué)的時(shí)候，上網(wǎng)做的最多的事，就是“泡各大論壇和上QQ聊天，有時(shí)候一天能登錄論壇二十幾次”?，F在，例數國內仍然比較活躍的BBS產(chǎn)品已經(jīng)不到20個(gè)，其中人人網(wǎng)從高校退潮，微信偏重熟人社交，微博上又魚(yú)龍混雜。但狄瑋杰堅信，BBS這種兼具信息發(fā)布和社交功能的產(chǎn)品，在大學(xué)生用戶(hù)中，仍然有很大需求。

黑白校園定位于一個(gè)社區與社交結合的校園生活信息服務(wù)平臺，用戶(hù)不僅可以看到本校和同城的各類(lèi)實(shí)用信息，還可以發(fā)帖灌水。

大學(xué)生們的生活有著(zhù)很強的時(shí)間性——白天往來(lái)于教室、食堂或圖書(shū)館，心態(tài)偏理性；而晚上大都待在寢室、躺在床上，情緒更感性。他們喜歡在社交網(wǎng)絡(luò )上刷存在感，喜歡嘗試新鮮好玩兒的東西，手機里經(jīng)常擺弄三四十個(gè)App是很正常的事。

每天晚上9點(diǎn)到次日早上7點(diǎn)之間，“黑白校園”的界面的背景色會(huì )從白色變成黑色，而用戶(hù)的ID也會(huì )變成匿名狀態(tài)，所發(fā)的帖子“黑白分明”——晚上看不到白天發(fā)的內容，白天也看不到晚上發(fā)的內容。

截至目前，黑白校園已經(jīng)覆蓋了全國2000所大學(xué)，用戶(hù)注冊量過(guò)百萬(wàn)。晚上內容集中度高于白天的兩倍，而“男/女朋友”、“單身”、“睡”和“玩兒”似乎永遠霸占著(zhù)論壇的熱詞榜。圖片社交是90后和00后最喜歡的社交方式，所以“自拍聯(lián)盟”是一直很受歡迎的小組之一。當然，發(fā)自拍的大都是女生，男生們則喜歡圍觀(guān)、評論、點(diǎn)贊或打分。

狄瑋杰知道，做社區要想盈利，光有趣不行，還要有用。在黑白校園清華大學(xué)的校內公告欄里，大多數是各類(lèi)校園講座、比賽和招聘信息，同城板塊更多則是各個(gè)校外商家或組織舉辦的活動(dòng)、展覽、聚會(huì )、電影等信息，最受學(xué)生歡迎的是類(lèi)似“枕頭大戰”之類(lèi)的娛樂(lè )活動(dòng)。

與此同時(shí)，狄瑋杰希望黑白校園能成為企業(yè)觸達學(xué)生的入口。在支付寶工作時(shí)，他曾負責校園品牌推廣，那段經(jīng)歷讓他體會(huì )到“企業(yè)愿意貼錢(qián)為學(xué)生服務(wù)，但一直沒(méi)有辦法很好地觸達學(xué)生”。黑白校園現在每天發(fā)布超過(guò)300條合作企業(yè)的信息，狄瑋杰覺(jué)得，未來(lái)可以通過(guò)廣告和企業(yè)服務(wù)收費盈利，也會(huì )嘗試與品牌合作賣(mài)適合大學(xué)生的產(chǎn)品。

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作為分期樂(lè )和宅米的投資人，在BAI龍宇的眼中，曾在騰訊工作過(guò)6年的肖文杰并非校園創(chuàng )業(yè)達人，而是一個(gè)“非常成熟的產(chǎn)品經(jīng)理，也是風(fēng)格穩健的南派企業(yè)家，下盤(pán)扎實(shí)，在深圳低調地打磨自己的產(chǎn)品”；而說(shuō)到宅米的CEO孫高峰，則是“火花四射一小只”，天天在團隊里散布自己最喜歡的“海賊王”精神，領(lǐng)著(zhù)整個(gè)團隊不眠不休地打雞血、跑馬拉松、喊著(zhù)口號往前沖。但這二人又有一個(gè)共同點(diǎn)：都有超強的執行力和地推能力。

創(chuàng )業(yè)之初，肖文杰在廣州自己開(kāi)車(chē)，跑了好幾個(gè)月的地推和配送，“一天開(kāi)四五百公里，繞著(zhù)整個(gè)廣州市轉兩圈”，其目的就是為了針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流以及風(fēng)控等地面管理環(huán)節積累經(jīng)驗，從而梳理出一套有效的標準化運營(yíng)流程。

此外，早在騰訊工作時(shí)，肖文杰就已經(jīng)看明白一點(diǎn)——互聯(lián)網(wǎng)10年變遷，很多公司死在廣告費上?；ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)要獲取一個(gè)新的客戶(hù)成本，也已經(jīng)漲到幾百元，而分期樂(lè )這樣的產(chǎn)品，對應的是非常垂直的用戶(hù)群體——大學(xué)生，也不可能從網(wǎng)上買(mǎi)到精準流量推廣。因此，肖文杰從一開(kāi)始就決定通過(guò)線(xiàn)下地推的辦法進(jìn)行市場(chǎng)推廣，簡(jiǎn)單說(shuō)就是自己發(fā)傳單。

2014年上半年，肖文杰開(kāi)始將在廣州地區試驗出的地推模式，迅速復制到全國，以廣州、上海、重慶、武漢、北京為節點(diǎn)城市確立五個(gè)大區。經(jīng)過(guò)一年努力，分期樂(lè )現在已經(jīng)覆蓋了全國2000多所高校，公司員工規模也迅速擴張到數千人之多。

1993年出生的宅米CEO孫高峰則是學(xué)生創(chuàng )業(yè)類(lèi)型的代表。2015年4月宅米開(kāi)始大規模擴張，那時(shí)團隊成員還幾乎都是學(xué)生。

孫高峰不否認自己經(jīng)驗有限，而彌補不足的最有效辦法，就是挖人。在這一點(diǎn)上，孫高峰顯然已經(jīng)勝績(jì)累累。這一次，他將目光盯上了前阿里巴巴前首席架構師、大數據專(zhuān)家李智慧。

兩人第一次約見(jiàn)是在上海交大旁的一家小面館，孫高峰聊完自己的創(chuàng )業(yè)故事，便開(kāi)始旁敲側擊地問(wèn)當時(shí)已然年薪過(guò)百萬(wàn)元的李智慧：“你有沒(méi)有野心？”“百萬(wàn)年薪能滿(mǎn)足你的胃口嗎？想不想干點(diǎn)更牛逼更有意思的事情？”此后，他便開(kāi)始不斷約李智慧吃飯、打桌球、聊創(chuàng )業(yè)。

成為朋友后，70后的李智慧終于向90后的孫高峰敞開(kāi)心扉，說(shuō)自己其實(shí)一直想做人工智能方面的產(chǎn)品但苦于沒(méi)有渠道，又擔心獨立創(chuàng )業(yè)的風(fēng)險，孫高峰聽(tīng)完，立即表態(tài)自己也有相同的夢(mèng)想，當下的創(chuàng )業(yè)只是人生的一個(gè)階段。孫這樣對李智慧描繪自己的超級夢(mèng)想：“等有錢(qián)了，我想養一堆科學(xué)家，專(zhuān)門(mén)研究人工智能和外來(lái)生物?！?/p>

在孫高峰的iPhone6手機里，一直保留著(zhù)一款類(lèi)似Siri的虛擬人工智能助理App，他告訴記者，那正是李智慧設計的產(chǎn)品。

“給我一次機會(huì )吧，用兩年時(shí)間，我會(huì )讓你實(shí)現財富自由并且成為一名人物，你能學(xué)會(huì )創(chuàng )業(yè)的各種技能?！苯?jīng)過(guò)五次深談，孫高峰最終放下這句話(huà)，之后便望向李智慧，最終他成功收獲了這名技術(shù)大牛，出任宅米的CTO.

“挖人是要精準定位，找到目標后迅速行動(dòng)，像追女朋友一樣?！睂O高峰事后這樣總結他的挖人秘籍。孫顯然是一個(gè)極具感染力的創(chuàng )始人，他甚至向李智慧傳授了自己初創(chuàng )技術(shù)團隊時(shí)的那項絕活兒。于是，熱血噴張的李智慧，后來(lái)一度經(jīng)常晚上開(kāi)著(zhù)車(chē)和孫高峰一起去到騰訊上海分公司的辦公樓下，見(jiàn)有人從樓里出來(lái)，就追上去問(wèn)對方是不是騰訊的、在哪個(gè)部門(mén)工作。如果撞見(jiàn)的是一位工程師，他們就會(huì )毫不猶豫地邀請對方：“我們有車(chē)，要不要載你一程，送你回家？”

在宅米位于上海的辦公室里，墻上貼滿(mǎn)了《海賊王》的人物海報。孫高峰的確很喜歡看《海賊王》，特別是喜歡其中的男主角路飛，“路飛就是只想把事情做好”，孫高峰覺(jué)得這種最單純的心態(tài)，也是創(chuàng )業(yè)的初心。

宅米團隊

在團隊中，孫高峰也是像路飛一樣的“船長(cháng)”。宅米華北區經(jīng)理趙云鵬對《財經(jīng)天下》記者說(shuō)，當初正是這個(gè)大他3歲的CEO用熱情把自己“忽悠”入伙。

這個(gè)臉上稚氣未脫、愛(ài)穿印有“超級英雄”卡通人物T恤的哈爾濱男孩，2014年秋天進(jìn)入中國傳媒大學(xué)數字媒體藝術(shù)專(zhuān)業(yè)，大一剛上到一半，在學(xué)校接觸到宅米，甚至慕名專(zhuān)程跑去上海見(jiàn)了一次孫高峰。孫沒(méi)有任何架子，兩個(gè)90后“既聊夢(mèng)想，也聊賺錢(qián)”。一番交流之后，原本計劃邊學(xué)習邊積累工作經(jīng)驗的趙云鵬，更新了自己的想法，覺(jué)得要想創(chuàng )業(yè)做好一件事，就必須全身心投入。大一學(xué)期結束，他就辦理了休學(xué)，從此成為宅米的全職員工。

全民創(chuàng )業(yè)的熱潮之下，大學(xué)生也成為被積極鼓勵創(chuàng )業(yè)的對象。所以趙云鵬的休學(xué)行動(dòng)也并沒(méi)有顯得太出格。

趙云鵬從“哈爾濱城市經(jīng)理”的職位做起，今年4月升任為華北區經(jīng)理，那時(shí)宅米的華北區只涉足北京和哈爾濱兩個(gè)城市，趙云鵬帶著(zhù)一個(gè)8人的團隊，主要任務(wù)是負責市場(chǎng)開(kāi)拓，包括招聘城市經(jīng)理、區域經(jīng)理乃至校園寢室店長(cháng)，以及策劃校園推廣。他和另一位城市經(jīng)理、兩個(gè)區域經(jīng)理在昌平區合租了一個(gè)兩室一廳的房子，生活和工作都在這54平方米大的空間里。到北京的第一天，趙云鵬的手機記錄下他共打了581分鐘電話(huà)，分別給公司總部、下屬、合作商和應聘者等。那段時(shí)間，他每天的時(shí)間被打電話(huà)、跑學(xué)校、面試、談合作這樣的事情完全塞滿(mǎn)，一個(gè)月后，宅米華北區團隊已經(jīng)增加到50人，覆蓋城市數量達到15個(gè)。

而宅米團隊的總規模，現在也已經(jīng)擴大到350多人，其運營(yíng)部門(mén)主管來(lái)自攜程網(wǎng)，市場(chǎng)部主管是連續創(chuàng )業(yè)者，也是59store的創(chuàng )始人之一。最初的學(xué)生初創(chuàng )團隊幾乎全部被換血。

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當初，還是肖文杰把孫高峰介紹給BAI的龍宇。但與龍宇第一次見(jiàn)面時(shí)，孫高峰竟然遲到了兩個(gè)小時(shí)。剛坐下，因感覺(jué)抱歉，率性的孫高峰直接對龍宇說(shuō)：“遲到這么久，你要砍價(jià)的話(huà)，我也不說(shuō)什么了?！?/p>

“誰(shuí)都缺乏經(jīng)驗，只要讓他成長(cháng)就行了，很少人能超越自己的成長(cháng)階段?！饼堄詈苄蕾p孫高峰身上的“海賊王”作風(fēng)，也信任他對校園生態(tài)的了解以及個(gè)人的執行力。宅米距今最近的兩輪融資，BAI都有參與。

“我們愿意投資一個(gè)項目，并不因為它是為校園而做的，而是看產(chǎn)品本身是否做得好，在其服務(wù)校園階段是否容易抵達用戶(hù)，先成為校園里的一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品。以分期樂(lè )為例，未來(lái)它一定是服務(wù)全中國的年輕人的一款產(chǎn)品?！盉AI龍宇對《財經(jīng)天下》記者強調，在投資人眼中，其實(shí)是從關(guān)注“大消費”的角度，視校園經(jīng)濟為其中的一個(gè)用戶(hù)子集。

過(guò)去一兩年，圍繞校園的創(chuàng )業(yè)案例紛紛“下注”的投資人，其野心絕非只限于校園市場(chǎng)，他們最大的期待，是這些校園產(chǎn)品有朝一日具備翻越高校圍墻的可能性。

肖文杰從一開(kāi)始就沒(méi)打算把自己局限在校內大學(xué)生群體，理由很簡(jiǎn)單——因為“信用”數據會(huì )一生跟著(zhù)用戶(hù)走?！爱厴I(yè)生也是我們很想抓住的人，沒(méi)有證據說(shuō)明學(xué)生用戶(hù)在畢業(yè)后信用會(huì )變得很差?！毙の慕芡嘎?，分期樂(lè )的技術(shù)團隊現在已經(jīng)在不斷調整信用評估算法，2014年就曾嘗試給一萬(wàn)個(gè)大四學(xué)生做了放寬(分期數)的測試，今年的用戶(hù)測試數量則增到5萬(wàn)個(gè)，待算法優(yōu)化被驗證成功，明年則可能就全面放寬對大四學(xué)生的分期條件，以方便他們在離校之后，繼續維持著(zhù)使用分期樂(lè )平臺購物的習慣。

有關(guān)跳出校園圍墻的話(huà)題，狄瑋杰答案是“一半一半”。他覺(jué)得黑白校園的社區板塊將會(huì )留在校內，而生活服務(wù)信息平臺則更像是一條“幫助學(xué)生跨躍校園高墻”的通道，兩端連接著(zhù)外部企業(yè)和校內的大學(xué)生人群。這個(gè)通道未來(lái)不僅可以橫向拓展到各個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，也可以跟隨學(xué)生走到校外，為剛畢業(yè)兩三年的“學(xué)生后時(shí)代”人群提供服務(wù)。他以自己常去的水木清華為例——現在水木活躍的用戶(hù)中，可能80%都不再是學(xué)生了，但很多人畢業(yè)后仍喜歡留在那里，像“辣媽羊毛黨”這樣的板塊，因為能看到很多有用的動(dòng)態(tài)消息和商品優(yōu)惠信息，一直熱鬧非凡。

截至2015年9月末，上線(xiàn)僅10個(gè)月的宅米迅速覆蓋了全國22個(gè)省市1900所學(xué)校共兩萬(wàn)多棟寢室樓。孫高峰的目標是于年底前覆蓋全國4000多所高校。至少到目前為止，孫高峰希望宅米還是要一直專(zhuān)注在寢室便利店的擴張和服務(wù)優(yōu)化上，2016年以后再考慮如何將服務(wù)擴展到白領(lǐng)和居民社區。

盡管“校園電商+最后一米的物流”的模式，看起來(lái)今后還有機會(huì )拓展到學(xué)生之間的二手交易、代收快遞、旅游代理甚至是社交等領(lǐng)域，但想要跳出校園，難度仍然很大。

雖經(jīng)過(guò)三年的演變，但打開(kāi)產(chǎn)品，出現在第一屏的內容，仍然是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的課程表。與課程格子基礎功能相近的同類(lèi)產(chǎn)品中，以超級課程表為例，雖名為課程表，其首屏卻早已被“社區”占領(lǐng)，用戶(hù)需先進(jìn)入“發(fā)現”板塊，在次級頁(yè)面才能找到課程表內容。

李天放對記者坦言，這是他在糾結了2014年整整一年、走了不少彎路之后，才將產(chǎn)品功能設計重新拉回到“一切從簡(jiǎn)”的思路上。

課程格子自2012年秋天上線(xiàn)，18個(gè)月后用戶(hù)就順利達到1000萬(wàn)人。截至今年3月，其注冊用戶(hù)數平穩達到1500萬(wàn)人，全國排名前300學(xué)校的用戶(hù)，就占了總用戶(hù)的一半。這本是一份看似很不錯的成績(jì)單，卻讓李天放和團隊陷入迷?！珖?700萬(wàn)的在校本/專(zhuān)科學(xué)生，除去不常上課的大四學(xué)生，就算再拼一拼，把用戶(hù)數最終做到2000萬(wàn)，但那也基本上就算是課程格子的天花板。換言之，這個(gè)產(chǎn)品如果不能突破“校園”概念，便注定無(wú)緣加入到那個(gè)讓眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者和投資人具備基本安全感的“上億俱樂(lè )部”。

“沒(méi)有人知道什么時(shí)候需要堅持、什么時(shí)候需要轉型，這是創(chuàng )業(yè)中最難的決定?！贝撕?，李天放也曾帶著(zhù)產(chǎn)品團隊，不斷試圖開(kāi)發(fā)和添加新的功能，以拓展增長(cháng)點(diǎn)，他們嘗試想過(guò)做社交、O2O電商以及在線(xiàn)教育，但效果均不理想。

進(jìn)入2015年，李天放終于對課程表產(chǎn)品有了一個(gè)最終的判斷：這是一個(gè)很好的剛需切入點(diǎn)，而缺點(diǎn)是沒(méi)有拓展性，無(wú)法突破校園。課程格子可以成為一個(gè)很好用的工具類(lèi)產(chǎn)品，但課程表做好了不等于就可以去做送餐、送水果、分期、社團或兼職招聘等等所有與大學(xué)生相關(guān)的領(lǐng)域。

課程格子團隊

“我一直喜歡indie(獨立而小眾)的音樂(lè )、電影。就像《紀念碑谷》這樣的游戲，它是一個(gè)作品，就像一幅畫(huà)一樣，不會(huì )有很多通關(guān)付費模式，也不會(huì )做成大型手游。課程格子最終也會(huì )是這樣一個(gè)indie類(lèi)型的產(chǎn)品?！爆F在，放下包袱的李天放，索性就做出一個(gè)好用、有價(jià)值的作品級的App，無(wú)償貢獻給大學(xué)生使用。課程格子已經(jīng)打通教務(wù)系統的院校有1400所學(xué)校，李天放有意在產(chǎn)品后臺運維設計上，力求“高效”到只用一個(gè)技術(shù)人員就足以維護與1000所學(xué)校的系統對接工作。

2015年起，課程格子開(kāi)始通過(guò)在產(chǎn)品中植入一些精準廣告而獲得收入，只用了幾個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)實(shí)現了公司賬面自創(chuàng )業(yè)以來(lái)的首次盈虧平衡。由此，李天放為課程格子設定了下一個(gè)目標：在兩年內成為一個(gè)每年賺到1000萬(wàn)美元收入的公司。

“現在互聯(lián)網(wǎng)公司都只談估值，不談賺錢(qián)。在這個(gè)市場(chǎng)里想要拿到一億美金估值其實(shí)挺容易，只要你會(huì )講故事，但是真的想做到一年賺1000萬(wàn)美元，卻不容易?！爆F在，課程格子的辦公室位于北京東北二環(huán)外一座商住兩用寫(xiě)字樓中，團隊規模保持在40多人，平均年紀只有26歲。已經(jīng)31歲的李天放，平時(shí)仍喜歡穿牛仔褲和Cross的敞口布鞋，說(shuō)著(zhù)一口吐字清晰、不帶美國口音也沒(méi)有過(guò)度京味兒的普通話(huà)，雖不屬于侃侃而談之人，但思路清楚，對于已經(jīng)想明白的事，態(tài)度也很堅持。

在李天放看來(lái)，indie其實(shí)是一種獨立的心態(tài)，如果一個(gè)公司每年可以賺1000萬(wàn)美元，則不需要再融很多錢(qián)，命運將徹底由自己掌握。如果這個(gè)產(chǎn)品日后能以一種高效的方式實(shí)現自運營(yíng)，那將意味著(zhù)，現有產(chǎn)品團隊的大部分成員，可以從中解放出來(lái)，把研發(fā)精力轉向新的產(chǎn)品領(lǐng)域，共同尋找下一個(gè)擁有很好增長(cháng)性的產(chǎn)品。

李天放的思路，顯然與投資人的愿望相左，但未嘗不是一種理性選擇。

其實(shí)，每個(gè)選擇踏入校園經(jīng)濟圈的創(chuàng )業(yè)者，最初便應該意識到，這個(gè)垂直市場(chǎng)，除了用戶(hù)數面臨最直接的天花板，還注定要經(jīng)歷諸如學(xué)期季節性和學(xué)生流動(dòng)性這樣持續不斷的挑戰。每年寒暑假的三個(gè)月，學(xué)校注定是人去樓空的景象。而每年大四學(xué)生畢業(yè)離開(kāi)校園，也意味著(zhù)一個(gè)產(chǎn)品將有四分之一的用戶(hù)從此直接流失。這也正是為什么，每逢秋季開(kāi)學(xué)，新生們一踏入那向往已久的大學(xué)校園，首先迎接他們的，是如此喧囂歡鬧的一個(gè)大集市。