樓市進(jìn)入下半場(chǎng)，市場(chǎng)需求已走向相對平衡，利潤率持續下降。在此背景下，樓市傳統營(yíng)銷(xiāo)模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)代元素，“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結合，重構營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節價(jià)值鏈。

樓市進(jìn)入下半場(chǎng)，市場(chǎng)需求已走向相對平衡，利潤率持續下降。在此背景下，樓市傳統營(yíng)銷(xiāo)模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)代元素，“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結合，重構營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節價(jià)值鏈。否則，如果還是傳統的老套路“殺客”，那么難免有些費力不討好，效果也難以保證。無(wú)論是對于開(kāi)發(fā)商還是代理商，該如何在“新常態(tài)”下變革營(yíng)銷(xiāo)模式？

首先，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構端就應適應“新常態(tài)”的要求，要革自己的命，打造創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境的土壤，不能在舊有組織架構上“舊瓶裝新酒”。比如，利用互聯(lián)網(wǎng)思維改造公司內部業(yè)務(wù)流程，公司組織架構上要實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)對接；傳統的營(yíng)銷(xiāo)策劃操作流程已經(jīng)成熟，較容易復制，新的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)功能的重點(diǎn)應該多關(guān)注如何利用多渠道增強與購房者C端的黏性；客戶(hù)(購房者或消費者)管理中心功能應該被強化，注重對購房者C端的把控能力。

其次，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的首要是怎樣區別于傳統形式來(lái)鎖定目標客戶(hù)群，并能夠取得顯著(zhù)成效。樓市下半場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商已不再是房地產(chǎn)市場(chǎng)核心，很難再制造“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的市場(chǎng)氛圍，也很難再牽著(zhù)購房者鼻子走路。此時(shí)，購房者的需求決定著(zhù)房企的布局及產(chǎn)品策略，他們成為整個(gè)市場(chǎng)真正核心。

無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是代理商，必須從客戶(hù)端出發(fā)，根據年齡、收入、區域、購房目的、置業(yè)次數、高端渠道等維度，將客戶(hù)精細化分類(lèi)，實(shí)現房源和購房者之間的精準營(yíng)銷(xiāo)。否則，如果還是在既有銷(xiāo)售目標基礎上分攤銷(xiāo)售指標，將很難找到自己合適的客戶(hù)。

比如，時(shí)下流行的眾籌營(yíng)銷(xiāo)，雖然噱頭成分居多，甚至還存在法律風(fēng)險，但它不失為營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng )新之舉。這體現在它不僅可以幫助企業(yè)鎖定有效客戶(hù)群，最終促成銷(xiāo)售，還可以借此手段賺足市場(chǎng)眼球，品牌傳播會(huì )相當突出。再比如，萬(wàn)科等開(kāi)始利用大數據做城市客戶(hù)地圖，對每個(gè)區域或項目的“客戶(hù)畫(huà)像”特征做深入研究，去找到有效的客戶(hù)。

再者，樓市創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式中，有針對性的營(yíng)銷(xiāo)，想方設法增加購房者黏性，提高客戶(hù)轉化率才是關(guān)鍵。比如對中老年客戶(hù)，使用傳統媒體；對80后青年群體，采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新媒體；對購房首付能力暫時(shí)不夠的客戶(hù)提供首付貸服務(wù)，對于客戶(hù)消費類(lèi)需求可提供小額貸款、分期付款等支持服務(wù)。再比如，為了實(shí)現通盤(pán)通客，同策咨詢(xún)推出同聯(lián)寶移動(dòng)端的APP，將不同案場(chǎng)的客戶(hù)資源共享，用以提高客戶(hù)轉化率。

最后，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)應將現有客戶(hù)資源價(jià)值發(fā)揮最大化，利用大數據實(shí)現“營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)”。

在過(guò)往，房企營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要依賴(lài)于企業(yè)高層及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對市場(chǎng)需求的主觀(guān)經(jīng)驗判斷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)需求間缺乏直接聯(lián)系，當面對市場(chǎng)實(shí)際需求改變時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以作出迅速反應。

也就是說(shuō)，每個(gè)項目每一次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相對割裂，未形成閉環(huán)，未有效地將客戶(hù)對項目的認知、使用、感受再次循環(huán)至下一期項目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當中。

創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)應該是這樣的：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依靠于大數據的分析和挖掘，能夠客觀(guān)地對客戶(hù)群體進(jìn)行定位，同時(shí)可以通過(guò)進(jìn)一步的大數據分析和研究掌握客戶(hù)更細微的個(gè)性化需求，能夠掌握每一個(gè)區域或項目的“客戶(hù)畫(huà)像”特征，使項目的定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)更直接的貼合市場(chǎng)，在市場(chǎng)需求階段性改變的同時(shí)迅速作出調整，并且保證每一次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是連貫的，將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成閉環(huán)。