任憑汽車(chē)行業(yè)滄海桑田，只做一家品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，這真的很不易。

東風(fēng)

近10多年來(lái)，汽車(chē)行業(yè)發(fā)生了巨大的變化。很多汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)出出，不斷變化。不過(guò)有一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，只代理銷(xiāo)售一個(gè)品牌的輕卡產(chǎn)品，市場(chǎng)好時(shí)不增加其他品牌，市場(chǎng)差時(shí)也仍然選擇堅守。

這家經(jīng)銷(xiāo)商就是南京眾一銷(xiāo)售服務(wù)有限公司(下稱(chēng)：南京眾一)，只做東風(fēng)一個(gè)品牌，且一做就做了15年。

東風(fēng)輕卡凱普特

在中國卡友節油挑戰賽南京賽區第三場(chǎng)海選賽活動(dòng)現場(chǎng)，在與其總經(jīng)理馮永棟聊的過(guò)程中，聽(tīng)他講述了這15年來(lái)為何堅守東風(fēng)這一個(gè)品牌的心里話(huà)。

東風(fēng)講感情

從馮永棟對往事回憶中，記者了解到，從2000年起，南京眾一開(kāi)始全面代理東風(fēng)品牌，并不限于輕卡業(yè)務(wù)，拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡、輕卡全系列產(chǎn)品的代理權。“早年時(shí)，東風(fēng)對經(jīng)銷(xiāo)商授予品牌代理時(shí)還沒(méi)有不同產(chǎn)品區分，但現在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區分。”

“我們做經(jīng)銷(xiāo)商這么多年以來(lái)，就只代理東風(fēng)一家品牌，沒(méi)有做過(guò)任何一家其它品牌的卡車(chē)產(chǎn)品代理，也沒(méi)有想過(guò)去代理其它品牌。”馮永棟說(shuō)。

“為什么一直只做東風(fēng)卡車(chē)品牌的代理呢?”在自問(wèn)自答中，馮永棟給出了這樣一個(gè)答案：“東風(fēng)公司的企業(yè)文化與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無(wú)論自身處境好還是不好時(shí)，東風(fēng)公司對經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )給予最大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。”

對于東風(fēng)輕卡舉辦的首屆中國卡友節油挑戰賽，馮永棟給出了非常高評價(jià)。“東風(fēng)輕卡節油比賽與其它廠(chǎng)家辦的也不一樣，到現場(chǎng)就有禮品免費拿，還有免費體檢;參賽即得200元油卡，到店即享免費檢測等等。這么多的關(guān)愛(ài)活動(dòng)讓用戶(hù)們感到了，東風(fēng)輕卡的‘關(guān)愛(ài)’品牌文化不是光喊口號，而是實(shí)實(shí)在在這么去做的，這是一個(gè)講感情的廠(chǎng)家。”

“作為生意人，我們是很注重情感這一交流紐帶的。有情感才能經(jīng)營(yíng)好生意，沒(méi)情感是做不好生意的。”馮永棟說(shuō)。

東風(fēng)懂應變

除了“講感情”外，馮永棟認為東風(fēng)輕卡還一點(diǎn)很有魅力——就是懂得應變。

“東風(fēng)輕卡對于市場(chǎng)行情的應變能力，一直比較強。比如，國家推行國四排放升級前，東風(fēng)輕卡就早早做好了準備，并提前開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)預熱市場(chǎng)。” 馮永棟說(shuō)，東風(fēng)輕卡于2009年就推出了首款國四產(chǎn)品，在2014年就已經(jīng)全部車(chē)型全面升級國四。

凱普特

事實(shí)上，從東風(fēng)國四產(chǎn)品的布局上，也能看出東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)行情中有著(zhù)較高“應變”能力。據了解，國四排放實(shí)施前，東風(fēng)輕卡就推出兩大新系列產(chǎn)品——N系列(東風(fēng))和D系列(東風(fēng))，產(chǎn)品布局非常契合近年城市物流市場(chǎng)的變化。其中，N系列搭載日產(chǎn)ZD30發(fā)動(dòng)機的N300系列和搭載自主開(kāi)發(fā)的2.8L D28機型的N280系列，定位于城市高端物流市場(chǎng);D系列繼承了多利卡品牌一貫的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，定位于城市、城際及城鄉中高端物流市場(chǎng)。

此外，在產(chǎn)品設計上也有著(zhù)極強應變力。比如，作為主打產(chǎn)品推出的多利卡 D9是輕卡向大型化發(fā)展的標志，也是輕型車(chē)中同級別車(chē)型之最，其貨廂內長(cháng)覆蓋6.2m、6.8m、7.6m，但整車(chē)長(cháng)度不超法規限值9米，上牌無(wú)憂(yōu);且以玉柴160、ISD160/180為動(dòng)力系統，采用EGR+DOC+POC國Ⅳ技術(shù)，無(wú)需使用尿素，更便利也更省成本。

在馮永棟看來(lái)，東風(fēng)除了市場(chǎng)“應變”能力強外，在營(yíng)銷(xiāo)方面也有著(zhù)極強的應變力。“比如，像這次卡友大賽，與其它廠(chǎng)家都不一樣。其它廠(chǎng)家辦節油賽就僅限于自家品牌用戶(hù)能夠參與，但東風(fēng)輕卡辦的賽事不設門(mén)檻，允許非東風(fēng)品牌的所有輕卡用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，很開(kāi)放。”

“通過(guò)這場(chǎng)賽事，東風(fēng)輕卡在很大程度上，能提升品牌對用戶(hù)的凝聚力。”馮永棟說(shuō)，通過(guò)各家輕卡品牌參賽，用戶(hù)在現場(chǎng)就能直觀(guān)了解到哪一家品牌的產(chǎn)品更節油，而且通過(guò)現場(chǎng)的真實(shí)油耗數據也更能令用戶(hù)相信。

“更重要的是，賽事帶來(lái)的銷(xiāo)量促進(jìn)作用還不是一時(shí)的，而是一個(gè)持續發(fā)酵的過(guò)程。比方，其它品牌的輕卡用戶(hù)來(lái)參賽或看比賽后，他就會(huì )把對東風(fēng)更節油的現場(chǎng)感受，通過(guò)用戶(hù)群體之間的交流不斷傳播出去。”馮永棟說(shuō)。

東風(fēng)有口碑

講感情也好，懂應變也好，無(wú)論外在魅力有多大，經(jīng)銷(xiāo)商能堅持做一個(gè)品牌15年，當然還是無(wú)法離開(kāi)產(chǎn)品內在品質(zhì)的內涵因素。

馮永棟說(shuō)，做了15年?yáng)|風(fēng)輕卡的品牌代理，還是很認可東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品品質(zhì)的。“東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)的口碑非常不錯，大家買(mǎi)了車(chē)后用的都比較好，現在在南京的市場(chǎng)占有率算比較靠前。”

南京在去年就提前實(shí)施國四排放升級政策，一時(shí)難倒了不少品牌的輕卡經(jīng)銷(xiāo)商，但馮永棟卻應對自如。“東風(fēng)推出的國四新產(chǎn)品不但適合市場(chǎng)新需求，還在全面實(shí)施國四前就在市場(chǎng)形成起了良好口碑。國四產(chǎn)品全面上市后，我們也就不太難賣(mài)。”

海選賽活動(dòng)現場(chǎng)，我們也聽(tīng)到了不少東風(fēng)輕卡的好口碑。一位開(kāi)凱普特國四車(chē)的小伙說(shuō)，他開(kāi)過(guò)不下3個(gè)輕卡品牌，但還是東風(fēng)車(chē)最好開(kāi)。無(wú)論動(dòng)力還是舒適性，東風(fēng)輕卡都比其它品牌明顯更好。“我的車(chē)是標載10噸的，但為了生意有些活重也要拉，有時(shí)就要拉上十五、六噸的貨物，但車(chē)子動(dòng)力依然很好，起步、爬坡都不費勁，車(chē)有勁得狠。”

受多種因素影響，今年輕卡市場(chǎng)也進(jìn)入了下滑通道，1-8月國內輕卡銷(xiāo)量下滑了11%，不少經(jīng)銷(xiāo)商的日子已捉襟見(jiàn)肘，但靠口碑過(guò)日子的南京眾一卻不一樣。“今年市場(chǎng)行情不好，壓力肯定有。但我們靠產(chǎn)品相對好賣(mài)，經(jīng)營(yíng)情況還算可以，今年銷(xiāo)量應該能達到700多輛，不會(huì )出現經(jīng)營(yíng)虧損情況。”馮永棟說(shuō)。

“這種市場(chǎng)下行趨勢中，我們也是苦練內功，對市場(chǎng)進(jìn)行分行業(yè)、分板塊地精工細作，通過(guò)對行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行一定突破，來(lái)彌補行情下滑帶來(lái)的損失。”在馮永棟看來(lái)，隨著(zhù)行業(yè)客戶(hù)群體逐年增長(cháng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中的口碑更為重要。

“做了東風(fēng)輕卡品牌這么多年(15年)了，但我從來(lái)沒(méi)想過(guò)要去做做其它品牌，以后也不會(huì )去換品牌做的。”從馮永棟這一番言語(yǔ)中，也足以看出他對東風(fēng)輕卡品牌有著(zhù)多么深厚的感情。

在比賽現場(chǎng)，記者看到，整個(gè)4S店高大氣派，用戶(hù)絡(luò )繹不絕，店里一副車(chē)水馬龍的情景。在今年如此不景氣的大環(huán)境下，南京眾一還能有如此旺的人氣，也許正是這份堅守和執著(zhù)，這家企業(yè)才能夠在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，依然生意興隆。