出口超過(guò)2萬(wàn)輛，同比增長(cháng)超過(guò)20%!這是中國重汽今年前8月在主要市場(chǎng)貨幣貶值、經(jīng)濟增長(cháng)乏力情況下，海外市場(chǎng)的答卷。相對于商用車(chē)出口整體下降12.5%，中國重汽前8月的表現可謂搶眼。

從實(shí)際之初批量出口海外市場(chǎng)，到2014年全年出口3.43萬(wàn)輛，中國重汽連續十年穩居行業(yè)出口第一，而今年前8月的出口增長(cháng)超過(guò)20%，如無(wú)意外，今年中國重汽將繼續連莊。

數據顯示的是成績(jì)，而成績(jì)只代表過(guò)去，在肯定成績(jì)、拋開(kāi)數據表象之后，我們需要透過(guò)現象看本質(zhì)，中國重汽是如何做到海外市場(chǎng)行業(yè)第一的?2015年9月12日，在中阿汽車(chē)合作論壇上，卡車(chē)之家記者對中國重型汽車(chē)集團有限公司亞歐部商務(wù)經(jīng)理李公海進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

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商用車(chē)是經(jīng)濟的晴雨表，而拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)的三駕馬車(chē)，消費、投資、出口同樣也是卡車(chē)銷(xiāo)量提升的驅動(dòng)力。在經(jīng)濟放緩、內需不振的大環(huán)境下，2015年4月國務(wù)院提出國際產(chǎn)能合作計劃，目的就是將國內過(guò)剩的產(chǎn)能往外輸出，在汽車(chē)方面，則是以出口來(lái)表現。

中國車(chē)輛出口海外市場(chǎng)，主要有三種模式：貿易代理商、KD組裝廠(chǎng)和合資建廠(chǎng)。目前許多國內車(chē)企基本停留在貿易代理商模式，而中國重汽則是通過(guò)代理商和建設KD組裝廠(chǎng)來(lái)對海外市場(chǎng)版圖進(jìn)行拓展。

中國重型汽車(chē)集團有限公司亞歐部商務(wù)經(jīng)理李公海

“現在大家都在強調轉型，我們重汽內部也在轉型，尤其是一帶一路的政策導向，我們也在利用這個(gè)政策導向，不僅僅在陸上亞歐大陸橋路線(xiàn)上，我們在加強沿路國家、企業(yè)的合作;在海路上，我們也在積極布點(diǎn)，擴建網(wǎng)絡(luò )。”李公海告訴卡車(chē)之家記者，中國重汽在車(chē)輛出口上，正在謀變。

“最近幾年，最明顯的就是營(yíng)銷(xiāo)模式的的轉變”，李公海介紹，中國重汽最初也是只有代理模式，主要走貿易形式。隨著(zhù)中國重汽在海外品牌影響力與日俱增，重汽一改過(guò)去打一槍換一個(gè)地方、哪里有訂單就奔向哪里的做法，要求整個(gè)團隊要走出去，直接面對國際市場(chǎng)。目前重汽已在40余個(gè)國家建立了辦事處，常駐境外人員超過(guò)250人。

而面對自己的客戶(hù)——終端代理商，李公海將之形象的比喻為自己雙臂的延生，“其實(shí)終端代理商，并不是銷(xiāo)售車(chē)輛這么簡(jiǎn)單，除了完成銷(xiāo)量外，代理商對我們品牌的影響也至關(guān)重要。”為了激發(fā)銷(xiāo)售代理的積極性，重汽通過(guò)技術(shù)、服務(wù)、廣告以及包括金融服務(wù)的支持，來(lái)提升代理商自身發(fā)展，“只有代理商自身發(fā)展了，才會(huì )更好的投入到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設中，對重汽的品牌推廣、車(chē)輛銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。”李公海坦言。

此外，中國重汽已通過(guò)技術(shù)合作、實(shí)物投入等方式在尼日利亞、摩洛哥、馬來(lái)西亞等8個(gè)國家合作建立了KD組裝工廠(chǎng)。

和代理模式相比，KD組裝廠(chǎng)前期投資不菲，但是帶來(lái)的效果卻不一般。首先，通過(guò)建設KD組裝工廠(chǎng)，實(shí)施本地化生產(chǎn)，從綜合成本考慮，無(wú)疑要優(yōu)于整車(chē)出口;其次，KD工廠(chǎng)可以解決當地部分就業(yè)、促進(jìn)當地零部件配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，改善當地人民生活，促進(jìn)了中外文化的交流與融合，也體現了中國重汽的社會(huì )責任。

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做第一名不容易，保持第一名更難。不管是國內亦或是海外，在競爭激烈的卡車(chē)市場(chǎng)，從來(lái)就不缺乏黑馬或趕超者，稍不留神心或許就會(huì )被后浪趕超，中國重汽連續多年保持出口行業(yè)第一的殺手锏在哪里?

“隨著(zhù)我們曼平臺產(chǎn)品的成功導入，對重汽來(lái)說(shuō)，未來(lái)海外競爭力只會(huì )越來(lái)越強。”李公海認為，打鐵還需自身硬，中國重汽曼平臺新品，是未來(lái)中國重汽馳騁市場(chǎng)的主要后續力。

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中國重汽汕德卡C7H重卡

我們先將視線(xiàn)從海外拉回國內，1-8月，國內牽引車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量整體下降10.69%，中國重汽牽引車(chē)累計銷(xiāo)售27089輛，排名市場(chǎng)第二，同比逆勢增長(cháng)57.27%，凈增量達到約1萬(wàn)輛。牽引車(chē)大盤(pán)下跌，主流牽引車(chē)企業(yè)普遍出現嚴重下滑的情況下，以工程車(chē)唱響市場(chǎng)的中國重汽卻逆勢大幅增長(cháng)，成為牽引車(chē)市場(chǎng)最大黑馬，原因無(wú)他，曼平臺產(chǎn)品的成功導入!

中國重汽HOWO T5G重卡

國內市場(chǎng)的走俏，從側面說(shuō)明重汽曼平臺產(chǎn)品T7H和T5G已經(jīng)初步獲得用戶(hù)認可，“隨著(zhù)曼平臺產(chǎn)品的成熟，針對不同的海外市場(chǎng)，根據用戶(hù)的需求，我們將會(huì )有一整套產(chǎn)品矩陣來(lái)應對市場(chǎng)。”

除了產(chǎn)品外，中國重汽在海外也開(kāi)展了相關(guān)金融服務(wù)，“我們和非洲基金成立了合資公司，為以后我們在非洲加大投入做了鋪墊。”或許，國際資本戰略也將是中國重汽未來(lái)海外市場(chǎng)的另一張底牌。