B2B醫藥電商借大數據盈利

“你們想創(chuàng )辦醫藥電商平臺嗎?”2013年底，在走訪(fǎng)了20多家傳統醫藥批發(fā)企業(yè)均以失敗告終后，80后的曾宇拿著(zhù)上百頁(yè)的策劃書(shū)，又找到了四川合縱醫藥有限公司的董事長(cháng)李燕飛。他們的談話(huà)只持續了半個(gè)小時(shí)，李燕飛就決定為這個(gè)項目拍板投錢(qián)了。

那時(shí)的四川少有醫藥電商，很多傳統醫藥批發(fā)企業(yè)老板都對發(fā)展醫藥電子商務(wù)嗤之以鼻：“我賣(mài)藥賣(mài)得好好的，也賺著(zhù)錢(qián)，為什么要花幾百萬(wàn)在這互聯(lián)網(wǎng)上?”而不過(guò)一兩年時(shí)間，在如今幾乎所有傳統醫藥企業(yè)都在爭先恐后想插上火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”翅膀的時(shí)候，曾宇團隊聯(lián)合合縱醫藥創(chuàng )辦的藥易購(合縱醫藥網(wǎng))，已經(jīng)銷(xiāo)售量破億，擁有了上萬(wàn)家終端注冊用戶(hù)，和全國23個(gè)省份的客戶(hù)發(fā)生著(zhù)業(yè)務(wù)往來(lái)。

●南方日報記者 劉倩 實(shí)習生 劉洪濤 通訊員 萬(wàn)蜜

醫藥電商能極大降低藥價(jià)

電商這個(gè)概念并不新鮮，但醫藥行業(yè)電商的發(fā)展卻滯后于其他。“人們往往會(huì )不經(jīng)意間把網(wǎng)絡(luò )和缺乏監管、假貨泛濫等詞語(yǔ)聯(lián)系起來(lái)。”曾宇說(shuō)，不同于其他產(chǎn)品，藥品非常特殊，加上網(wǎng)上售藥的規范彼時(shí)并不完善，所以造成普遍誤解，“所有的藥品經(jīng)營(yíng)都是經(jīng)過(guò)國家GSP規范，線(xiàn)上并不等于假藥。”

在他看來(lái)，中國醫藥行業(yè)非常封閉。曾宇的第一次創(chuàng )業(yè)是想直接做第三方的醫藥B2B交易平臺，但在試圖引導傳統醫藥人進(jìn)駐電商平臺上就屢屢受挫。此外，醫藥電商面臨著(zhù)政策困境：B2C限售處方藥、醫保和線(xiàn)上藥品交易未掛鉤等，所以醫藥電商發(fā)展始終不溫不火。國內東部的華源醫藥、海虹醫藥、九州通、快易捷等分別于2000年初就開(kāi)展了醫藥電商試點(diǎn)工作，而西部真正意義上的醫藥電商平臺——拜歐，2012年才拿到《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)許可證》。

盡管受政策限制明顯，但隨著(zhù)政策放開(kāi)，醫藥電商在漸漸風(fēng)起云涌。相關(guān)數據顯示，我國醫藥電商交易規模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元，年均增速達到了174%，4年間網(wǎng)上藥店規模也從16家增長(cháng)到271家，增長(cháng)了15倍。這里很大比例都是B2C的模式，用曾宇的話(huà)來(lái)說(shuō)，“B2C的醫藥電商已經(jīng)快成紅海了，而B(niǎo)2B還是藍海。”

在醫藥B2B市場(chǎng)上，傳統的批發(fā)弊端很多，流程非常繁復，曾宇介紹，美國目前醫藥一級批發(fā)商總共只有5家，前3家就占了全美96%的市場(chǎng)份額。相比之下，國內大小醫藥批發(fā)公司就有近2萬(wàn)家，批發(fā)環(huán)節錯綜復雜，“一層一層的加價(jià)和利益分配，藥品的價(jià)格怎么會(huì )低得下來(lái)?”所以降低藥品價(jià)格的關(guān)鍵在于減少批發(fā)流轉環(huán)節，而通過(guò)B2B醫藥電商，就可以實(shí)現從廠(chǎng)商直接到終端藥店，甚至直達消費者的手里。

傳統公司“互聯(lián)網(wǎng)+”轉變

2014年2月26日，藥易購試運營(yíng)，單日平臺就突破了10萬(wàn)的銷(xiāo)售量;不到半年，藥易購銷(xiāo)售額突破3000萬(wàn)，其會(huì )員數和銷(xiāo)售額每月增長(cháng)率超過(guò)70%。相比之下，當時(shí)曾宇帶領(lǐng)下的運營(yíng)團隊不足30人，平均年齡不到30歲。

對中間環(huán)節的削減就是對傳統利益鏈條的沖擊，曾宇團隊與傳統醫藥公司的磨合并不容易，藥易購發(fā)展初期遭到很多抵觸。由于價(jià)格低，剛運營(yíng)兩個(gè)月，藥易購在推廣活動(dòng)中就受到了來(lái)自廠(chǎng)家和其他批發(fā)商的輿論攻擊，嚴重時(shí)，甚至要求合縱醫藥關(guān)閉該網(wǎng)站;同時(shí)，公司內部線(xiàn)下的業(yè)務(wù)遇到線(xiàn)上的業(yè)務(wù)“威脅”，也叫苦連天。

“幸好李總(李燕飛)頂住了壓力，下放了很大權限，放手讓我們去干。”曾宇說(shuō)，為了提高效率，避免使用傳統人馬去做互聯(lián)網(wǎng)的事，藥易購并不像其他醫藥公司單純設立電子商務(wù)部，而是線(xiàn)上線(xiàn)下隔離發(fā)展。2年后的今天，事實(shí)證明，這樣的傳統轉型模式是成功的，截至2015年11月，近2年的時(shí)間里，藥易購上注冊的單體藥店和診所達13000余家(整個(gè)四川省的單體藥店與診所一共4萬(wàn)家左右)，與23個(gè)省份的客戶(hù)發(fā)生著(zhù)業(yè)務(wù)往來(lái)。藥易購已經(jīng)成為西南地區B2B醫藥電商的標桿，很多周邊省份的醫藥企業(yè)甚至不遠千里來(lái)取經(jīng)。目前，藥易購在新疆已經(jīng)有了辦事處，逐漸往西南其他省份擴張。

曾宇看重的，并不僅僅是線(xiàn)上賣(mài)藥本身。“原來(lái)很多傳統醫藥企業(yè)都覺(jué)得醫藥電商是個(gè)‘坑’，除了砸錢(qián)不會(huì )有其他收益。”曾宇說(shuō)，“很多傳統企業(yè)想要轉型，但大多的思路也不過(guò)是開(kāi)一個(gè)‘網(wǎng)店’而已，這種單純的線(xiàn)下到線(xiàn)上的平臺轉換會(huì )很快遇到瓶頸。”真正的傳統企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉型，并非如此簡(jiǎn)單。

在他的擴張計劃里，2015年的目標是：銷(xiāo)售額能達到1億元，擁有1.2萬(wàn)的終端會(huì )員，業(yè)務(wù)擴展到兩個(gè)省。事實(shí)上，這個(gè)計劃已經(jīng)提前兩個(gè)多月實(shí)現了。他的目標是全國每個(gè)省都能有一個(gè)藥易購戰略同盟，復制藥易購模式，走藥品批發(fā)的線(xiàn)上電子商務(wù)聯(lián)盟?？蚣芤坏┐罱ㄆ饋?lái)，攬過(guò)來(lái)的用戶(hù)數量越多，能深入到每個(gè)省份的當地市場(chǎng)，賣(mài)藥以外的真正價(jià)值就開(kāi)始體現了。

醫藥電商的盈利出路

醫藥電商的數量在增長(cháng)，但盈利模式還在探索。國家藥監局規定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。根據公開(kāi)數據，截至今年初，藥監局共發(fā)放A證16張，供于類(lèi)似淘寶這樣的第三方交易服務(wù)平臺;批發(fā)交易類(lèi)B2B證書(shū)86張，其中真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)20家;網(wǎng)上零售類(lèi)B2C證書(shū)288張，但真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的不超過(guò)80家，且僅有少數實(shí)現盈利。

藥易購如何實(shí)現盈利呢?曾宇說(shuō)，藥易購在客戶(hù)基數和品種結構上還有巨大的空間，但藥易購真正看到的是客戶(hù)群集效應后，巨大的潛在需求挖掘，那才是藥易購真正的目標。

“判斷市場(chǎng)和客戶(hù)的痛點(diǎn)，這一切都應該建立在數據的支撐基礎上。”這是曾宇的藥易購擴張邏輯。廠(chǎng)商和所有的賣(mài)家一樣，要藥暢銷(xiāo)，需要借助大數據分析判斷，而要逐漸拋卻原來(lái)的經(jīng)驗主義，信息化如此通透的現在，經(jīng)驗反而會(huì )成為一種區域思維。曾宇表示，藥易購的線(xiàn)上聯(lián)盟建立起來(lái)以后，全國各省的藥店診所終端大數據，才是未來(lái)商業(yè)格局的“定海神針”。他表示，除了大數據，電商培訓、金融產(chǎn)品，甚至延伸至線(xiàn)下的社區醫療服務(wù)，都可以納入這個(gè)體系之中，不只是品種，全方位幫助藥房、診所等終端和上游生產(chǎn)企業(yè)，才是藥易購真正的使命。

“在行業(yè)外看行業(yè)是道，在行業(yè)內優(yōu)化行業(yè)是術(shù)。改變格局，重構生態(tài)鏈。藥易購一直在路上。”曾宇說(shuō)。

第三方點(diǎn)評

最重要的是做好服務(wù)

醫藥行業(yè)做電商平臺的大方向是一種必然趨勢，前景是光明的，但道路是曲折的。每個(gè)醫藥企業(yè)想要走互聯(lián)網(wǎng)的道路，必須面對觀(guān)念和人才問(wèn)題。傳統醫藥企業(yè)需要顛覆過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，這是最大的困難。而醫藥企業(yè)思維的轉換又必須倚靠相關(guān)的人才，需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，能夠將傳統經(jīng)營(yíng)模式與互聯(lián)網(wǎng)運作規律結合起來(lái)的人才。但目前看來(lái)，這種人才比較短缺。

醫藥行業(yè)做電商需要每個(gè)醫藥電商合法經(jīng)營(yíng)，他們既然在網(wǎng)上賣(mài)藥，就必須具備相關(guān)的資格證書(shū)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)，都要遵循相關(guān)的法律法規，按規矩辦事，這是醫藥電商立足的最基本一點(diǎn)。其次，價(jià)格需要透明，雖然現在線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)成本較低，藥價(jià)相應較低，會(huì )引起一些傳統醫藥商家的抵制，但這畢竟是一種優(yōu)勢，給顧客更多實(shí)惠。醫藥電商要真正做大最重要的還是做好服務(wù)，始終站在客戶(hù)的角度來(lái)思考自己的經(jīng)營(yíng)。

醫藥電商盈利的前景很好，但這需要一個(gè)過(guò)程?，F階段醫藥電商的首要任務(wù)是積累用戶(hù)量，一方面用戶(hù)多了，賣(mài)藥的盈利也多;另一方面，有更多的用戶(hù)量可以延伸盈利渠道，比如以后會(huì )有一些廣告費、代理費，都可以給醫藥電商帶來(lái)更多的收入。

北京天使百人會(huì )天使投資人

蔡駿